Ежова Л.Ф.. Информационный маркетинг (2002)

В Европе есть около 600 компаний, которые занимаются дистрибуцией программного обеспечения,

В Европе есть около 600 компаний, которые занимаются дистрибуцией программного обеспечения, из них около 200 специализирующихся в таких сферах, как объектно-ориентированное ПО и CAD. Около 500 компаний занимаются поставками комплектования ПК, почти 600 - дистрибьюторы ПК и периферии, причем половина фирм работает одновременно и в том, и в другом секторе. Примерно 500 компаний сосредоточили свои усилия на таком сегменте, как поставка сетевого оборудования, и только 300 ориентируются на продукцию для домашних пользователей. Перечень крупнейших дистрибьюторов приведены в табл. 9.1.
По мнению аналитиков, на европейском рынке сегодня наблюдается неуклонное снижение цен на массовые продукты и стремление поставщиков использовать более эффективные каналы для расширения своего присутствия в определенных секторах ринку.
Падение цен для многих компаний привело к тому, что прибыль дистрибьюторов при выполнении операций существенно снизился. При этом, как отмечают специалисты, плохое состояние наблюдается именно в крупных компаниях. Что касается второго момента, то суть его заключается в пересмотре поставщиками своих схем сбыта и уменьшении количества дистрибьюторов, причем иногда от этого выиграют широкоспециализовани, а иногда узкоспециализированные дистрибьюторы.
Поэтому понятно, что вендоры все больше ориентируются на небольших специализированных дистрибьюторов.
Таким образом, за исключением своих гигантских размеров, никакой серьезной угрозы ведущие дистрибьюторы для мелких дистрибьюторов не представляют. Ждать ее специализированным и национальным дистрибьюторам нужно с другой стороны. Угроза заключается в переходе продаваемых ими, в разряд масових.
Если рассматривать компании, объемы продаж которых составляют примерно от 400 млн до 1 млрд дол., То их можно разбить на два основных типа: общеевропейские специализированные и национальные загальноспециализовани дистрибьюторы. Второй тип постепенно исчезает: во Франции таких уже нет, по одному осталось в Великобритании, Испании, Италии, Германии и Швейцарии. Связано это с тем, что некоторые ведущие национальные дистрибьюторы по мере снижения прибыли перестраивают свою деятельность, ориентируясь на более специализированные ниши. Во многих общеевропейских специализированных дистрибьюторов темпы роста объемов продаж (в денежном измерении) компьютерных компонентов вследствие снижения цен замедляются.
По оценкам специалистов, наиболее эффективными сегодня национальные специализированные дистрибьюторы, работающие только с несколькими поставщиками. В качестве примера здесь можно привести RBR и Westcom, темпы роста которых составили соответственно 100 и 50% (обе компании принадлежат южноафриканском гиганта Datatec). При этом многие компании занимаются субдистрибуциею, которая еще два года назад казалась безперспективною.
Учитывая все изложенное, для успешного бизнеса европейский дистрибьютор должен обеспечивать своим поставщикам и дилерам уникальный набор услуг. Для дилеров - это низкие цены, очень малые сроки поставки, позволяющие им снизить затраты на складирование, или оказания технической поддержки. Для поставщиков - это программы, благодаря которым они смогут проникать на новые рынки, снижать свои складские расходы или расходы на пидтримку.
Сегодня рыночная доля измеряется крупными поставщиками не для каждой страны, а для каждой группы продуктов или группы клиентов, и успех будут дистрибьюторы, основное свое внимание уделяют только нескольким категориям продуктов.

<- Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто произвести хороший товар, Главной проблемой, которая мешает развитию дистрибуции, государственная политика. ->