Ежова Л.Ф.. Информационный маркетинг (2002)

Весь спектр продуктов мирового рынка есть и в Украине. Общий обзор развития информационного

Весь спектр продуктов мирового рынка есть и в Украине. Общий обзор развития информационного рынка Украины и его тенденций позволяет сделать следующие висновки.
Вычислительная техника: в основном - ПК (доступны по цене и в использовании). Наблюдается тенденция перехода от беспорядочной закупки любых ПК к некоторому осознанного приобретения: появляется рынок дешевой техники, рынок доступного многим оборудования, формируется рынок фирменных и марочных продуктов. Существует специализация по функциональным признакам: периферия, сетевое оборудование и т.д.. Началось всеобщее восхищение локальными сетями, поворот к другим классам машин, использования рабочих станций, до компьютерных средств связи. Исчезают с рынка фирмы, поставляющие технику низкого качества из Юго-Восточной Азии.
Программное обеспечение: объем пиратских продуктов стабилизировался, большинство фирм при объединении различных программных средств в сети приходит к выводу о необходимости покупать только лицензионные ПО, так пиратские копии еще могут независимо работать на нескольких ПК, но в сети существует большая вероятность сбоев. Наибольший интерес вызывают UNIX, Windows NT, Windows 98, Novell, Lotus, переход от FoxPro до сложных систем. Есть отечественные высококачественные розробки.
Информационные услуги на рынке есть практически все. Предпочитают комплексным услугам: купить аппаратуру сервисное обслуговування.
Основные субъекты на украинском компьютерном рынке покупателя - банки, страховые компании, новые акционерные общества. Предприятия бывшего государственного сектора закупили компьютерную технику еще в годы застоя, они сейчас не имеют сейчас большого желания переоснащаться и закупать новую. Предприятиям, преобразованным в акционерные общества, нет смысла покупать или наращивать новые компьютерные линии, которые войдут в основные фонды по новой высокой цене. Основные клиенты компьютерных фирм - организации, объединившиеся в корпорации или получили значительные иностранные инвестиции и перед которыми стоит задача автоматизации виробництва.
Единого компьютерного рынка Украины с общими законами конкуренции нет. Рынок поделен на сферы влияния крупнейших компьютерных фирм за отраслевыми и ведомственными ознаками.
Постепенно исчезает институт «челноков», с которыми фирмам, занимающимся легальным бизнесом, соревноваться было достаточно важко.
Украина имеет свое информационное поле. Здесь нужно воспроизводить весь комплекс маркетинга - выставки, рекламные кампании, другие мероприятия на украинского потребителя практически не влияют. В целом компьютерный рынок в Украине быстро развивается, хотя здесь меньше компьютерных фирм, меньше объемы продаж техники и, соответственно, программных продуктов - ведь самый рынок меньше чем, например, в России. Мало системных интеграторов, так мало клиентов, требующих системного подхода. Если сравнивать рынок конечных пользователей с российским, то он фактически пропорционален количеству населения страны и ее территории. Особых, коренных отличий в уровне развития рынка ИТ нет.
В начале каждого года многие отечественные компании, сталкиваясь с проблемой получения достоверных данных о рынке, вынуждены использовать для этого самые разнообразные источники: выводы профессионалов-маркетологов, целевые заказные исследования, собственную аналитику т.д.. Оценку емкости отдельных сегментов отечественного компьютерного рынка проводили признанные фирмы в области маркетинговых исследований. Однако выводы даже этих организаций часто бывают далеки от реального положения дел, так как используемые ими методы оценки рынка неприемлемы в наших условиях. Однако не может быть сомнений в необходимости проведения такой работы в Украине и ее практической полезности для всех субъектов рынка (в том числе и для вендоров), прежде всего для планирования бизнеса, а также для понимания компанией своего места на ринку.
Без планирования и прогнозирования невозможна никакая коммерческая деятельность. Что касается украинских компаний, работающих в сфере информационных технологий, то они при этом, как правило, базируются на данных собственного отдела продаж, предоставляющий информацию об итогах работы за отчетный период (месяц, квартал, год), и отдела маркетинга (при наличии такового), оценивающий перспективы деятельности в том или ином секторе рынка по различным прямыми и косвенными данными. В крупных фирмах подобный процесс разбит на этапы, в нем участвуют различные должностные лица и категории персонала в небольших - это может быть возложено на одного человека (обычно - руководителя).
На основании рыночных оценок и другой маркетинговой информации планируются объемы продаж компании, ее прибыль, расходы на рекламу, динамика роста, ставятся задачи по укреплению позиций в том или ином сегменте, захват определенной доли рынка или начала работ в новом направлении. Дистрибьюторам, в частности, это помогает оптимизировать складские запасы, планировать поставки, вендорам - оценить привлекательность локального рынка, а следовательно, возможность инвестиций. Так, в представительстве LG Electronics поставки некоторых видов продукции планируется на три-четыре месяца вперед и, естественно, без оценки объемов продажи здесь обойтись невозможно. Московское представительство Intel маркетинговая информация необходима прежде всего для того, чтобы отслеживать тенденции развития рынков ПК в разных странах и затем, на основании оценок и статистики, заниматься планированием. В последние годы Intel активно работает в различных частях мира, за пределами США открываются торговые представительства, создаются сети дистрибьюторов и т. п. (в Украине, Чехии, Польши, Словении и т.д.). Это требует тщательного и продуманного планирования, что в свою очередь вызывает необходимость сбора и анализа всесторонней информации о состоянии и тенденциях развития тех или иных ринкив.
И, наконец, экспертные и статистические оценки емкости компьютерного рынка в целом и его отдельных сегментов позволяют компаниям определить свои позиции в какой-либо области деятельности, соотнести их с позициями конкурентов, увидеть перспективы. Для разработки, корректировки или полного изменения рыночной стратегии фирма должна иметь нормальную систему координат, то есть понимать емкость рынка, знать его основных игроков, чтобы оценить свои позиции на нем, видеть перспективы дальнейшей работы по каждому напрямом.
Однако все это имеет место и дает положительный эффект только тогда, когда рынок оценен правильно, реально. Безусловно, задача эта непростая, но выполнимая, если большинство компаний, работающих в Украине, будут заинтересованы в объективности исходной (от них) и входной информации. Однако, к сожалению, результаты деятельности фирм (в том числе и иностранных) или скрываются, или, чаще, искажаются, на рынке циркулирует информация недостоверна, непригодна для аналитики и для нормального планирования бизнеса на ее основе. Это дезориентирует рынок.
Можно привести схему, предложенную Джойсом Сронипа, менеджером по развитию бизнеса Microsoft в Украине, для объяснения причинно-следственных связей появления и распространения недостоверной информации на украинском IT-ринку.
В начале цепочки - крупные и средние компьютерные фирмы (например, сборщики ПК), сознательно завышают количественные показатели результатов своей деятельности с целью создания имиджа более солидной и эффективно работающей компании, чем на самом деле, и таким образом стремятся добиться благосклонности потребителей, дистрибьюторов, вендоров. В свою очередь, украинские дистрибьюторы и фирмы, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, иногда неправильно информируют вендоров, надеясь получить от них сильную маркетинговую поддержку (особенно в тех случаях, когда производитель только выходит на рынок или меняет основного партнера) и выделиться среди конкурентов. Иностранные фирмы и прежде всего их украинского представительства могут оперировать несколько преувеличенными данными о емкости локального рынка и своей доли на нем, чтобы получать большие маркетинговые фонды в родительской компании, и, ошибаясь относительно реальной емкости рынка, навязывают дистрибьюторам заведомо невыполнимые планы продаж. В свою очередь, исследовательские организации (и пресса), опираясь на все эти данные, делают ошибочный вывод о емкости того или иного рыночного сегмента, на который, в конце концов, ориентируются в планировании местные фирмы.
В реальной жизни все гораздо сложнее, однако эта схема адекватна происходящему. Результат таких ошибок - затоваривание складов дистрибьюторов, демпинг, убытки, разрушение каналов.
Безусловно, впоследствии компании приобретают опыт, приспосабливаются к планированию в условиях дефицита объективной информации, самостоятельно занимаются исследованием рынка, постепенно достигают соответствия доходов и расходов.
С проблемой нехватки достоверной маркетинговой информации сталкиваются резиденты не только украинского, но и российского компьютерного рынка, всегда считался развит. И там компании также вынуждены разрабатывать и применять собственные методы получения информации и ее оценки, несмотря на то что IDC и Dataquest работают в России гораздо активнее.
Например, LG Electronics для оценки украинского рынка использует данные маркетинговых исследований, ежегодно проводимых независимыми организациями по заказу некоторых ее партнеров. В компании «Merisel-Украина» планирование основано на статистике продаж и на прогнозах дилеров. «Квазар-Микро» имеет собственную маркетинговую службу, но при планировании менеджеры пользуются не только ее данным, но и различным косвенным информацией (например, при оценке рынка ПК анализируется продажу процессоров и жестких дисков). Аналогичным способом действуют в «МДМ-Сервис», ASBIS-Ukraine и в ряде других крупных фирм.
Достаточно интересная и эффективная схема сбора информации и оценки рынков ПК существует в Microsoft. От менеджеров по поддержке OEM-партнеров на всех локальных рынках (в Microsoft около 400 таких сотрудников) в штаб-квартиру постоянно поступают данные о сборщиков ПК (в компании они называются System Builder). При этом учитываются местные условия, оцениваются объемы выпуска ПК каждым сборщиком, общий потенциал и динамика роста рынков. На основании этих данных планируются объемы продаж на год вперед и в соответствии с ними - расходы на рекламу и маркетинг. Причем ответственность за точность прогноза целиком лежит на менеджерах, ответственных за развитие бизнеса в определенном регионе, что требует от них детального знания рынка. За ошибки можно даже поплатиться работой в компании (если план завышен) или (в противном случае) оказаться с очень малыми ресурсами, не отвечают потенциалу рынка и недостаточны для стимулирования продажу.
В силу своей специфики периодические компьютерные издания аккумулируют огромное количество разного рода информации о рынке, мнения специалистов (экспертов), оценки независимых компаний, которые затем можно анализировать, сопоставлять полученные результаты с открытой статистикой и таким образом постепенно приближаться к истине. Они - один из возможных способов получения реальных рыночных оценок, которыми можно користуватися.
Из всех факторов, влияющих на рынок ИПП Украине, можно выделить основные, которые положительно влияют на рынок ИПП и экономику предприятий, использующих вычислительную технику и программное обеспечение. Это:
динамические изменения в среде пользователей ИПП;
экономное отношение в новых условиях к средствам, выделяемых на компьютеризацию, отказ от нерентабельных и дорогих работ и услуг. Ранее целенаправленно выделены средства обязательно должны расходоваться в полном объеме, сейчас они формируются за счет собственных источников, отсюда - отказ пользователей от услуг вычислительных центров (ВЦ)
массовое использование ПК, которые изменили структуру парка ЭВМ, номенклатуру работ и услуг и прикладного ПО;
большой выбор пакетов прикладных программ (ППП) для ПЭВМ, ориентированных на пользователей-непрофессионалов, дал возможность бывшим пользователям ВЦ решать задачи на своих рабочих местах. Очень возрос спрос на ППП комплексной обработки текстовой и графической информации.
Рождается цивилизованный рынок программных продуктов и услуг, конкуренция между производителями. Но пока на рынке преобладает в основном перепродажу вычислительной техники, оргтехники и ПЗ.
На украинский рынок ИПП негативно влияют следующие факторы:
1. Падение промышленного производства, инфляция, низкий курс конвертации. Западным странам выгодны:
дешевые трудовые ресурсы с высоким профессиональным уровнем;
недостаток инвестиций, поэтому они открывают свои представительства, заключают совместные контракты (с относительно низким уровнем заработной платы) и, собственно говоря, вкладывают деньги в свои предприятия;
снижения затрат для западных производителей прикладного ПО, а не вычислительной техники. Конкуренция только на рынке ПО (искусственный интеллект, экспертные системы, CASE-технологии).
2. Несоответствие между материальным уровнем пользователей и ценами на новые технические и программные средства. Цены мешающие применять их повсеместно. Покупка ПК рассматривается как вложение денег, предотвращает воздействия внешней среды, его выбор - рассуждения престижу.
3. Общая экономическая отсталость:
уменьшение кредитов;
невозможность комплексно исследовать рынок ВТ и ПО;
недостаток бюджетного финансирования;
отсутствие спонсорив.
4. Отсутствие инфраструктуры рынка:
не все могут организовать сопровождение своих продуктов (только реализация, без сопровождения);
нет единой методики сопровождения и тестирования однотипных продуктив.
5. Несоблюдение авторских прав на интеллектуальную собственность. Нет методики определения сумм иска к лицам, которые нарушают авторские права. Несмотря на защиту ПО от копирования, «специалисты» снимают его и выполняют русификацию, за которой часто теряется краткость, точность и однозначность сообщений. В результате «исправлены» пакеты работают плохо, чем вызывают недоверие к фирме-розробника.
Отечественная и зарубежная практика показывает, что стабильная эффективная деятельность предприятий осуществляется только в условиях постепенного перехода к рыночным отношениям, закрепленных законодательством. Средства управления, как и формы собственности, должны трансформироваться постепенно.

<- Поскольку структура информационного рынка является достаточно сложной, то при продуктовом Вопросы развития рынка аппаратных средств заслуживает большего внимания не потому ->