Ежова Л.Ф.. Информационный маркетинг (2002)

В тех странах, где развит бизнес и, соответственно, развитый рынок консалтинговых

В тех странах, где развит бизнес и, соответственно, развитый рынок консалтинговых услуг, уровень оплаты имеет постоянный характер и даже может рекомендоваться профессиональной ассоциацией в виде верхней и нижней границ. Уровень колеблется в зависимости от уровня фирмы-клиента (для мелких предприятий он ниже), от имиджа консалтинговой фирмы, от того, насколько развит данный тип услуг и т. д.
Рассмотрим основные параметры ценообразования. Поскольку консалтинг - услуга сугубо индивидуальная, то в основном Основные форма оплаты - за отработанное время: час, неделю, месяц. Если работает группа консультантов, то оплата услуг старшего консультанта и младших экспертов существенно различается. При этой форме вознаграждения предполагается, что клиент полностью доверяет профессиональной честности консультанта. Иными словами, он должен быть уверен, что в течение оплаченного времени консультант действительно плодотворно работает на благо фирмы для получения конкретного результата.
По повременной формы оплаты при заключении контракта следует договориться о продолжительности выполнения задания. Такая форма оплаты применяется для типов задач, в которых результат больше зависит от клиента, чем от консультанта (например, в случае консультирования по проблемам управления и повышения квалификации кадров). Другой вариант - твердая сумма оплаты за завершенный проект. Применяется и смешанная форма.
Лучший для клиента и сложный для консультанта вариант - оплата в зависимости от результата. Услуги оплачиваются только тогда, когда получены конкретные последствия, и размер вознаграждения зависит от их эффективности (экономии, прибыли).
Стоимость подготовки инвестиционного проекта достигает десятков и сотен тысяч долларов. Расхождение между ценами отечественных и зарубежных фирм - на порядок.
Консультант - чужой в компании. Естественная реакция на чужого - неуверенность, беспокойство. Работая с консультантами-индивидуалами, многие фирмы применяют такой подход: консультант нанимается на должность или специально для него создается подразделение. В данном случае независимость такого внутреннего консультанта условная, на самом деле эта форма работы представляет собой не что иное, как почасовую оплату за осуществление проекта перенастройки внутреннего менеджмента организации.
Расходы и гонорар
Консультационной организацией нужно управлять как эффективной и прибыльным делом. Для этого нужны здоровые деловые отношения с клиентами: обе стороны должны быть уверены, что расходы и цена услуг, а также другие финансовые условия контракта справедливи.
Деятельность, направленная на получение доходу
Чтобы оценить затраты и цену услуг по консультированию, важно точно определить, за что клиент должен платить, а за что - нет. Если прибыль приносят только платные услуги, тогда другие услуги и действия организации должны финансироваться из этого доходу.
Платные послуги
Такие услуги предоставляются определенному клиенту. Результаты будут предоставлены лишь тому, кто оплатил стоимость услуг. Клиенты не хотят платить за работу, не выполнена непосредственно для них.
Надзор, техническое руководство и аудит выполнения задания могут также оплачиваться по-разному. И здесь некоторые консультанты точно информируют своих клиентов о том, в каком объеме осуществлять надзор и аналогичную работу, и назначают за нее соответствующее вознаграждение. Другие взимают с клиентов плату непосредственно за все услуги согласно условиям контракта, за исключением тех, что невозможно оплачивать прямо.
Бесплатные услуги клиенту
Вообще, в независимой консультативной практике нет бесплатных услуг клиенту; консультант может «бесплатно» работать, только если решил выполнить эту работу в свое свободное время и готов к сокращению своего дохода, или если его услуги субсидируются государством или другим агентством. Услуга, одному клиенту предоставляется бесплатно, обычно оплачивается другими клиентами.
Диагностические исследования, необходимые для подготовки предложения по задачам, выполняются бесплатно некоторыми консультантами, и счет за них выставляется только тогда, когда предложение принято, а задача выполнена.
Консультационные фирмы продают время и экспертные заключения своих специалистов, включая «ноу-хау» и техническую помощь фирмы своим сотрудникам. Такие услуги очень трудоемки и требуют относительно небольших капиталовложений. Главный актив компании - ее специалисты. Стоимость специалистов очень высокая, поэтому основными проблемами консультационных фирм является оптимальное распределение и использование рабочего времени персонала и капиталовложения, предназначенные для дальнейшего развития. Возможности экономии за счет увеличения масштаба производства и повышения производительности ограничены, поэтому рост дохода и прибыли практически невозможно без набора новых людей.
С другой стороны, изменить продукцию, т.е. ввести новые виды услуг, гораздо проще в области консультирования, чем в капиталоемком бизнесе. Многие консалтинговых фирм сумели использовать это преимущество, адаптируя портфель своих услуг к новым потребностям клиентив.
Консультационная фирма может существовать и расти, когда привлекает и сохраняет клиентов, вызывает интерес клиентов путем поставки им полезных технических услуг, что делает маркетинг услуг по консультированию исключительно профессиональным и позволяет консалтинговым организациям не только усилить свой имидж в глазах клиента, но и расширить и увеличить собственную техническую компетентнисть.
Внедрение комплексных систем - одна из крупнейших инвестиций, которые предприятие когда-нибудь делало в информационные технологии. Ведущие консалтинговые фирмы, как правило, требуют за свои услуги, что в десять раз больше стоимости программного обеспечения. Итак, покупая на $ 10 млн программное обеспечение от SAP или иного поставщика, можно ожидать, что общие затраты на его внедрение составят примерно $ 100 млн.

<- Если структуру предложений на рынке маркетинговых исследований определить возможно, Оценка платных послуг Маркетинговая составляющая платы за услуги. Плата за консультирование ->