Ежова Л.Ф.. Информационный маркетинг (2002)

Лицензионный договор как основная форма продажи ПЗ Мировой рынок ПО - это рынок лицензий,

Лицензионный договор как основная форма продажи ПЗ
Мировой рынок ПО - это рынок лицензий, преимущественно основанных на авторском праве или конфиденциальной договоренности между партнерами. Покупателями лицензий могут быть любые организации или лица, использующие ПО для удовлетворения своих внутренних потребностей, или те, торгующих ПО. Продавцами лицензий обычно являются фирмы, специализирующиеся на разработке ПО, или программисты, разрабатывающие ПО самостоятельно. Предмет купли-продажи в лицензионной торговле - определенный объем имущественных и личных неимущественных прав на программу, которые продавец (лицензиар) на компенсационной основе передает покупателю (лицензиату). Диапазон возможностей очень широк: от продажи простой лицензии на использование программного продукта к исключительной лицензии на распространение его. Помимо предоставления лицензиату самой программы на магнитном носителе или в какой-то другой форме происходит распределение коммерческого риска или передача лицензиату личных неимущественных прав на ПО, в том числе права на имя, любая фирма обычно покупает у программиста на приложения. Разумеется, речь идет о ПО, созданное программистом вне фирмы. Все, что сделано в фирме по служебному заданию, принадлежит ей изначально. Последующая продажа ПО фирмой также может включать уступку личных неимущественных прав, что, естественно, повышает цену операции.
Различают два типа простых лицензий на использование ПО. Первый из них - лицензионное соглашение в классическом варианте, которое письменно заключается между договаривающимися сторонами, второй - так называемые этикетка лицензии.
Лицензия на распространение ПО всегда оформляется в виде письменного соглашения, где указываются количество изготовленных копий программы, условия использования (и уничтожение, если необходимо), конфигурация средств вычислительной техники у пользователя, порядок расчетов и другие обстоятельства, влияющие на цену сделки. Если речь идет о лицензии на распространение ПО, то влияние порядка расчетов на цену может быть весьма существенным, поскольку с ним связано деление коммерческого риска между партнерами. В частности, могут предусматриваться разовые выплаты (паушальный платеж), отчисления с каждой проданной копии (роялти) или доля будущей прибыли. Размер роялти устанавливается по соглашению сторон в очень широком диапазони.
Специфика лицензионного соглашения сравнению с большинством других типов договоров заключается в необходимости откровенно обсуждать многочисленные детали операции, разграничивающие права и обязанности сторон [135]. Отсюда - сверхбольшие размеры лицензионных соглашений, включающих более 20 различных пунктов, сложность их подготовки и виконання.
Большей простотой против обычной лицензионного соглашения отличаются Этикетка лицензии. Этот вид лицензий применяется в странах с развитой рыночной экономикой при продаже отдельных копий программ через торговую сеть. В отличие от традиционного лицензиата покупатель этикеточной лицензии не ставит свою подпись под каким-нибудь документом, но определенные обязательства на него все же накладываются. Считается, что покупатель «заключил» договор, как только он разорвал внешнюю пластиковую упаковку с дискетой, на которой запечатлен Программу, и специальным сертификатом, подтверждающим право пользователя. Еще более либеральной по покупателя есть форма торговли ПО, при которой он платит за программу только в том случае, если считает нужным. Покупатель переписывает готовую программу на свой магнитный носитель в специальном центре по распространению ПО или через компьютерную сеть. Если программа ему понравилась и он готов ее купить, то переводит соответствующую сумму денег на счет продавца. Разумеется, здесь очень большую роль играет доверие к покупателю, его моральные качества и возможность контроля, но если речь идет об очень дешевые небольшие программы, то контроль дороже неизбежные потери от пиратского копиювання.
Как уже отмечалось, лицензионный договор - это всегда риск. В момент продажи лицензии нельзя гарантировать будущую реакцию рынка на новый товар. Например, новейшие информационные технологии могут снизить в несколько раз себестоимость ПО, аналогичных объекта лицензии. Поэтому существенное значение могут иметь не предоставление лицензиату самой программы на магнитном носителе или в какой-то другой форме, а распределение коммерческого ризику.
Распределение риска между партнерами играет важную роль в назначении цены ПО: тот, кто берет на себя риск, имеет право на сверхприбыль. Зависимости от условий договора им может быть как лицензиар, так и лицензиат. Если речь идет об исключительной лицензии на распространение ПО и весь риск берет на себя лицензиат, то логично принять за основу цены расходы лицензиара на создание программного продукта. Лицензиар получит в этом случае возмещение расходов и некоторое минимальный, но вполне гарантированную прибыль, а лицензиат - все права: на риск, убытки и прибыль. Если риск берет на себя лицензиар, то он либо сам продает копии программного продукта и простые лицензии на его распространение, или передает исключительное право на распространение продукта своему агенту, который получает определенные отчисления с каждой продажи, но действует от имени лицензиара и не несет ответственности за доходность всего мероприятия в целом.
При продаже беспатентной лицензии при отсутствии возможности контролировать прибыль лицензиата применяют паушальный форму платежа. Паушальный платеж - это средний размер тех сумм роялти, принадлежащих лицензиару, но без учета колебания конъюнктуры цен на ринку.
Могут применяться комбинированные платежи (сочетание паушальных платежей и роялти). Конечно роялти начинают выплачивать с момента выхода готовой продукции. До сих пор используют одноразовый первоначальный платеж, что позволяет лицензиару компенсировать затраты на НИОКР и на подготовку лицензионного предложения. Размер паушального платежа тем больше, чем меньше процент от цены копии составляет составляет цина.
Естественным является желание лицензиара получить максимально возможную цену при продаже лицензии, а лицензиат рассчитывает получить такую ​​прибыль, что в будущем покрыл бы все расходы, связанные с приобретением лицензии, затраты на освоение производства, реализацию и т.д..
Существует заинтересованность лицензиара в ценообразовании лицензиата. Наблюдается зависимость лицензионных платежей от продажной цены: слишком высокая цена осложняет сбыт и снижает доходы лицензиата, а слишком низкая цена снижает конкурентоспособность лицензиата, если он сам производит продукт. Поэтому рекомендуется в лицензионном соглашении фиксировать цены путем согласования.
Важно, что истинную стоимость лицензии можно установить в процессе эксплуатации лицензионного объекта. Поэтому при заключении лицензионного соглашения цена устанавливается исходя из возможного дохода, который в процессе эксплуатации лицензии может получить лицензиат, высокая ставок (роялти) отчислений лицензиату от цены единицы продукции по лицензии. Размер роялти устанавливается исходя из практики данной отрасли в разных странах и по согласованию сторон.
Периодическая форма платежей (роялти) используется в 90% лицензионных соглашений. Роялти позволяет лицензиару получить полностью долю прибыли, принадлежащей ему от эксплуатации лицензии, начиная с момента выпуска готовой продукции.
Для определения лицензионной цены на продажу ПО необходимо учитывать, что на производство копии тратится гораздо меньше средств, чем на создание оригинала. Чрезмерное копирования полностью обесценить программу. Простота тиражирования затрудняет осуществление контроля за выполнением условий лицензионного договора. В этом случае можно рассчитывать только на добросовестность партнерив.
Возможно применение дифференцированных ставок роялти, когда необходимо заинтересовать лицензиата в увеличении производства. Для этого снижают процент видрахувань.
Итак, главным условием лицензионного договора является определение размера лицензионного вознаграждения лицензиару. Следует отметить, что установить точный размер вознаграждения довольно трудно, потому что на него влияет множество факторов. Примерный перечень их приведен на рис. 20.1. Невозможно рассчитать размер вознаграждения по твердой формуле потому, что сложно определить взаимное влияние этих факторов. На практике и в литературе

<- Информация об аналогах и потребности в разрабатываемых ПЗ Для получения информации Итак, пройдя все этапы установления цены, фирма может приступать к выбору своей стратегии ->