Лукьянец Т. И.. Маркетинговая политика коммуникаций (2003)

В Украине нет традиций цивилизованной торговли. Бывшая советская торговля по своей

В Украине нет традиций цивилизованной торговли. Бывшая советская торговля по своей природе была дефицитной, ее никогда не интересовала человек, его потребности, мотивации. Сейчас значительная часть населения занимается торговлей, как когда-то производством. Продажа происходит даже там, где люди этого еще не поняли: везде один человек что-то продает другой, если не товары и услуги, то свою рабочую силу, себя самого (не в буквальном смысле, а как носителя этой силы).
Однако нигде не ощущается так сильно связь продавца и покупателя, как в процессе персональной продажи. Сам процесс такой продажи и действия торгового агента нами уже рассматривались в предыдущем разделе. Теперь стоит остановиться на некоторых общих принципах этих действий, на их своеобразном эмоционально-психологическом пидтексти.
Как известно, персональная продажа - это неукоснительное соблюдение четырех заповедей:
первая - знание товара;
вторая - знания покупателя;
третья - знание технологии продаж с использованием психологических инструментов воздействия на покупателя;
четвертая - управление собой самим.
Знание товара. Товар имеет внешний вид и то, что за ним скрыто, - потребительскую ценность. Показать глубинную потребительскую ценность товара - для этого нужен талант, но вполне удовлетворительных результатов может добиться и тот, кто не имеет такого таланта, но способен навчатися.
Знания покупателя. Для продавца покупатель до первой встречи является «черным ящиком». Однако существуют не такие уж и сложные экспресс-методы, с помощью которых можно быстро определить тип личности покупателя, и говорить с ним на том языке, который он лучше розумие.
Технология продажи. Это, собственно, реакция на вопросы и действия покупателя. Она может быть пассивной - это означает, что торговому агенту следует сменить профессию и заняться чем-то другим, а может быть хорошо рассчитанным, продуманным до мелочей процессом. Такой технологии продаж можно навчитися.
Управления самим собой. Эта заповедь следует из уже известного нам принципа: «клиент всегда прав». Каким мрачным, злобным, сварливым и глупым не был бы клиент, торговый агент не может позволить себе сорваться. Конечно, нельзя удовлетворить всех требований, а тем более прихотей клиента, но торговый агент должен работать так, чтобы клиент всегда оставался доволен внимательным отношением к нього.
Ловкий торговый агент должен иметь, как минимум, пять таких умений:
привлекать внимание клиента чем-то интересным и необычным, что присуще предложенном товара;
предоставлять полезные услуги, демонстрировать товар в привлекательной упаковке;
развеять сомнения и колебания покупателя настолько, чтобы сделка обязательно состоялась;
создать такую ​​деловую и одновременно приятной атмосферы, чтобы человек, даже воздерживаясь пока от покупки, пожелала встретиться с торговым агентом еще не один раз;
предоставлять исчерпывающую информацию относительно всех товаров и видов услуг, а также по тем преимуществам, которые получит покупатель, приобретя товар.
Торговый агент сможет должным образом повлиять на чувства покупателя, если сумеет видеть не только внешние проявления поведения последнего, но и то, что кроется глубоко в его пидсвидомости.
Надо исходить из того, что покупатель постоянно находится в пределах такого психологического треугольника: мотивы, то есть потребности и желания

<- Напомним, что процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит Многоуровневый маркетинг возник после второй мировой войны в США и для многих стал ->