Лукьянец Т. И.. Маркетинговая политика коммуникаций (2003)

Многоуровневый маркетинг возник после второй мировой войны в США и для многих стал

Многоуровневый маркетинг возник после второй мировой войны в США и для многих стал настоящей школой пидприемництва.
Многоуровневый маркетинг - это система поощрения людей, которые предлагают потребителям товары известной фирми.
В теории и на практике принято выделять такие особенности многоуровневого маркетинга:
он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым;
он (как это видно уже из самого названия) предусматривает продвижение товара с одного уровня на другой, когда каждый покупатель сам становится продавцом, найдя себе других людей. Этот процесс должен продолжаться постоянно, иначе никто не получит денег;
на каждом уровне не должно быть больше 5-6 человек (по другим источникам - не более 10 человек)
лицо, пригласила другое лицо к участию в многоуровневом маркетинге, является для последней спонсором. В свою очередь, это другое лицо становится спонсором для своего уровня, если именно она привлекла названных 5-6 сотрудников;
оплата труда участников многоуровневого маркетинга состоит из комиссионных от личных продаж приложению для спонсора отчислений от тех уровней, которые были им созданы (как правило, это пять уровней);
сотрудники групп многоуровневого маркетинга покупают товары по оптовой цене, а реализуют - по розничным (надбавка составляет около 30%).
Главное лицо в многоуровневом маркетинге - это спонсор.
В обязанности спонсора входит:
обеспечения своих сотрудников информационными материалами о фирме и ее товарах или услугах;
обучение сотрудников построения организации, создания своих уровней, принципов спонсирование;
обеспечение сотрудников товарами фирмы;
помощь в проведении презентаций и бизнес-встреч;
помощь в оформлении нужных документов;
ответственность за чистоту и этику многоуровневого маркетинга в своих организационных структурах.
Главным инструментом многоуровневого маркетинга считают самого человека: его внешний вид, манеру поведения, аккуратность, достоинство, веру в собственные силы, культуру общения, эрудицию, умение слушать, желание учиться, желание действовать, чувство ответственности тощо.
Главными рабочими инструментами сугубо деловые материалы фирмы: буклеты, товарные образцы, этикетки, значки, сувениры, брошюры, специальные журналы, сертификаты качества, аудио-и видеоматериалы, техническая документация, оценочные документы экспертов и специалистов. Эти материалы, как правило, фирма поставляет бесплатно или за небольшую плату. Более эффективным делают многоуровневый маркетинг дополнительные технические средства - от мобильного телефона до компьютера и автомобиля, предоставляемых фирмой. Однако это приводит к увеличению расходов, что может себе позволить далеко не каждая фирма.
Подробное организации многоуровневого маркетинга описано в книге Д. Файла "Десять уроков на салфетке».
Первый урок называется «Дважды два - четыре». Он описывает возможное количество заангажированных лиц. Так, если спонсор работает с двумя лицами, а те, в свою очередь, также каждый с двумя, то пятый уровень насчитывать 16 человек. Если спонсор работает с тремя, а те, в свою очередь, также каждый с тремя, то пятый уровень насчитывать 81 человек. Аналогично, для четырех - 256 человек, а для пяти - 625 человек. Это означает, что, начав спонсировать 5 человек, на четвертом уровне можно получить 625 сотрудников, а суммируя все равны, - 780 человек (5125625). Они и сами пользуются товарами, которые реализуют, и у каждого из них может быть четыре-пять покупателей. Итак, общее количество участников многоуровневого маркетинга может быть достаточно значною.
Второй урок - «Синдром бизнесмена-банкрота» посвящен основным ошибкам, которые делают профессиональные бизнесмены, прибегают к услугам многоуровневого маркетинга. Эти проблемы возникают, преимущественно, потому, что бизнесмены не видят разницы между классическим процессом торговли и многоуровневым маркетингом. Ведь для того чтобы настоящий выгоду от него, надо сначала создать сеть хотя бы в три уровня. Если этого не будет сделано, тогда вся система не будет держаться вместе, и бизнесмен будет в лучшем случае еще нескольких не очень умелых торговых агентив.
Третий урок - «Четыре условия, которые необходимо выполнить». Понятно, что первой из условий есть желание. Второй - организация небольшого начального капитала. Эта сумма может быть разной (в зависимости от того, какую фирму выбрано для старта) - в Украине она составляет в среднем 50-500 у. о. (Иногда и больше). Третье условие - это осознание и обеспечение непрерывности процесса (необходимо покупать и продавать товары фирмы вновь и вновь, поскольку выгода будет только от постоянного товарного движения). Четвертое условие (теснейшим образом связана с третьей) - это практическое создание сети многоуровневого маркетинга. Необходимо найти пятерых человек для создания первого уровня, помочь каждому из них найти еще пятерых для второго уровня, а каждый из последних - еще пятерых. Далее процесс будет происходить таким же образом, поскольку каждый из спонсоров низкого уровня пытаться построить собственную маркетинговую систему.
Четвертый урок - «Копай до твердого грунта» доказывает, что так же, как для построения дома необходимо сначала заложить фундамент, затем перейти к развитию надземной части, - так и для многоуровневого маркетинга необходимо сначала эти уровни создать, а потом только начинать торговлю. На это может потребоваться месяц, а то и бильше.
Пятый урок - «Корабли в море» сравнивает людей в системе многоуровневого маркетинга с кораблями - золотыми, серебряными и пустыми. Золотые корабли - это серьезные люди, когда их уже чего-то научили, но потом бросили на произвол судьбы, думая, что они выплывут сами. Но они не могут продвигаться дальше без серьезного и глубокого фундамента (учебы и работы). «Золотой корабль», или серьезного человека, можно распознать по следующим признакам: она хочет учиться, просит о помощи, работа в системе многоуровневого маркетинга ей нравится, она имеет список людей для создания сети, имеет конкретную цель, с ней приятно работать. «Серебряный корабль» - это человек, который желает работать, но еще слишком мало знает обо всех хитростях этого труда, а потому требует основательного обучения. Наконец, «пустой корабль» - это человек, которая случайно оказалась в сети многоуровневого маркетингу.
Шестой урок - «Приглашение третьего лица» позволяет понять принцип привлечения будущих участников многоуровневого маркетинга. Для этого рекомендуется спрашивать друзей и знакомых: «Ты не знаешь кого-то, кто хотел бы в свободное время заработать немного денег?». Кто-то, обязательно найдется. Надо познакомиться с ним и его оценить так, как было сказано в пятом уроци.
Седьмой урок - «Как ты используешь свое время» рассказывает о распределении времени спонсора. Сначала 100% времени тратится на работу с партнерами. Впоследствии они начинают работать более уверенно, сами становятся спонсорами, а первый спонсор уже будет время для обслуживания круга своих покупателей (друзей, знакомых, родственников) и на поиски новичков (процесс, как было сказано, должно быть непрерывным, чтобы быть доходным). Module . Восьмой урок - «Только горячее шипит» сравнивает многоуровневый маркетинг с разжиганием костра. С одной полена - костра не будет, с двух - уже будет тепло, а из трех - будет большое пламя. Итак, начинать дело можно уже с четырьмя участниками. С каждым новым участником многоуровневого маркетинга его интенсивность (возможности продажи) будет расти. Начинать надо, собрав всех в непринужденной обстановке (в кафе или в ресторане, когда там немного людей), обсудить практические вопросы. Счет за это приятное обучения основном оплачивает фирма.
Девятый урок - «Мотивация и отношение» доказывает необходимость постоянной мотивации участников многоуровневого маркетинга, то есть объясняет, какой реальную выгоду они получат от своего труда и навчання.
Десятый урок - «Пятиугольник роста» содержит расчеты того, как быстро может вырасти организация спонсора, если следовать советам предыдущих девяти уроков. Первую организацию из пяти человек изображают в виде пятиугольника, на каждой стороне которого чертят следующие пятиугольники и т. п. По хорошей организации (с учетом времени на обучение) в течение года многоуровневым маркетингом можно охватить 970 человек. Первый спонсор получает комиссионные от всей сети, спонсор каждого следующего уровня - комиссионные от сети ниже него ривнив.
Добавим уже от себя, что в условиях нормальной платежеспособности населения создать разветвленную сеть продавцов товаров, пользующихся спросом (а многоуровневый маркетинг работает именно с такими товарами), не так уж и трудно. Поэтому эта система является достаточно выгодным бизнесом и имеет широкую популярность в странах Западной Европы и в США.

<- В Украине нет традиций цивилизованной торговли. Бывшая советская торговля по своей ГЛАВА 9. УПАКОВКА КАК СРЕДСТВО КОММУНИКАЦИИ ->