Г. В. Щекин. Управление бизнесом (2004)

Как начать продажи

Сначала следует изучить рынок сбыта своей продукции одним из двух основных способов:

проверкой в ​​условиях розничной торговли. Необходимо продемонстрировать образцы товара в нескольких местных магазинах и проанализировать, как реагируют на товар покупатели;

проверкой в ​​условиях оптовой продажи и продажи торговли. При посещении торговых выставок, ярмарок и других мер необходимо предложить свой товар производителям, торговым агентам или оптовикам для того, чтобы выяснить, согласятся ли они представлять його.

Наиболее простыми являются такие способы организации сбыта:

предлагайте товар друзьям и знакомым через регулярно организуются в своем офисе или квартире презентации-продажи;

предлагайте товары торговым группам, сообщая руководителям таких групп или торгующих организаций о своем товаре (услуге);

используйте рекламную литературу о своих товарах на деловых и неофициальных встречах;

распространяйте афиши и рекламные проспекты везде, где приходится бывать по делам бизнеса или по личным делам;

говорите о своих товарах или услугах каждый раз, когда предоставляется такая возможность, в любом месте и в любое время, подчеркивая выгоды и преимущества своего товару.


При организации сбыта необходимо знать два важнейшие аспекты маркетинга и постоянно помнить о них в своей дияльности.


Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а самого себя, свое имя. Поэтому главное - установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобрести Ваши товары или послуги.

Вы предлагаете свой товар или услуги не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особые потребности, желания и намерения. Поэтому каждый раз "подгоняйте" свое предложение под такого конкретного людини.

Существует несколько эффективных приемов достижения успеха в сбыте продукции.

• Привлечение внимания. Как только определился потенциальный покупатель, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Информация о товаре (услуге) должна быть максимально сжатой, крайне необходимой и, главное, захватывающей увагу.

• Пробуждение интереса: соединение потребностей с удобствами. Иными словами, подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не ее функциональное призначення.

• Формирование убеждения. Это центральный этап в презентации товара или услуги. И опять же думайте о выгодности товара или услуги для покупателя, а не об их технические характеристики. Включайте при этом информацию о дополнительно, что надаються.

• Проявление гибкости, знания и учет фактов. Даже если во время презентации представляются только основные стороны товара, все равно необходимо располагать солидными и сведениями о нем, чтобы ответить на любой вопрос. Если продавцы не будут готовы к этому, то фирма рискует потерять доверие к себе.

• Краткая характеристика фирмы. Коротко охарактеризуйте Вашу фирму, поскольку многие люди хотят знать, кто конкретно стоит за этим товаром или послугою.

• Поощрение желания покупателей и использования чувств. Активно используйте в диалоге с покупателем различные эмоциональные средства (улыбку, приветствие, комплимент и другие), а также дайте покупателю возможность почувствовать всеми органами чувств (зрением, вкусом, обонянием и т. д.) то, что предлагается к продаже. • призывы к активному потребности покупателя в товаре; ответы на вопросы и возражения. Выделяйте только те преимущества и выгоды товара, которые наилучшим образом могут удовлетворить насущные потребности потребителя (см. пирамиду потребностей по Маслоу - рис. 1). Замечайте, как люди реагируют на ответы продавцов, для того чтобы выделить те из них, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями. Относитесь к каждому возражения с уважением. При этом всегда старайтесь быть спокойными, внушает доверие. Будьте настойчивы, но не спорьте. Завершение сделки. Усилия по продаже товара (услуги) должны быть направлены на осуществление покупки. Если удается достичь этого, появляются возможности заключения сделки. Предложите покупателю сделать немедленный заказ - заполнить бланк или подписать контракт. Одновременно стимулируйте дополнительные, а также новые заказы. Спрашивайте о потенциальных покупателях и формируйте о них информацию для дальнейшего использования в деятельности сбыта.

<- организация рекламы Источники реализации товаров и услуг ->