Г. В. Щекин. Управление бизнесом (2004)

Наем продавцов и торговых представителей

Как только фирма приобрела определенный опыт в сбыте товаров или услуг и видно, что они реализуются хорошо, можно нанимать продавцов. Существует несколько категорий продавцив.

Торговые представители, работающие на комиссионных началах. Обычно они работают за комиссионное вознаграждение в размере 10-15%, иногда 20% - в зависимости от вида товара, его количества, продолжительности деятельности фирмы и ее результатов. Торговым представителям обычно необходимо иметь несколько образцов товара или каталог и ценник. Отдельные представители, как правило, работают на определенной территории. Соглашения с торговыми представителями могут быть только временными. Комиссионные вознаграждения они получают за оплаченные угоди.

Брокеры. Услуги брокеров или агентов представляют собой отдельный вид услуг. Обычно не следует рассчитывать на брокерские услуги как на что-то очень прибыльное, но они могут дополнить деятельность по продажам. Взаимоотношения с брокерами строятся на основе отдельных контрактов. Они получают комиссионное вознаграждение в процентах или от фирмы, или от покупателя. Зависимости от отрасли промышленности эти вознаграждения могут изменяться от 10 до 50%. Где искать брокера? Одним из источников информации может служить справочник о деловых организациях, а также коммерческие справочники деловых послуг.

Продавцы. Когда фирма нанимает продавцов, особенно таких, которые будут выполнять работу за комиссионное вознаграждение, необходимо обращать внимание только на основные качества, которые должны иметь хорошие продавцы. Используйте для этого краткую анкету и 10-15-минутное интервью. Обычно продавцы работают на условиях или одного комиссионного вознаграждения, или комиссионного вознаграждения с зарплатой. Обычно комиссионное вознаграждение за непосредственную продажу по полной розничной цене начинается с 25% (некоторые классные продавцы могут получать до 40-60% стоимости проданных ими товаров). Наем продавцов на работу осуществляется обычно по объявлению в местных газетах или местных торговых организациях.
Основные характеристики, отличающие хорошего продавца, следующие:


позитивное отношение к жизни в целом;

желание много работать;

упорство;

организованность;

внимательность к деталям;

общительность и дружелюбие;

развитое чувство соревновательности;

здоровое честолюбие;

желание разумного риска;

сильное стремление к саморазвитию.

<- Эффективные приемы сбыта Наем на работу менеджера по продажам ->