Г. В. Щекин. Управление бизнесом (2004)

Наем на работу менеджера по продажам

Если фирмы пришло время расширять торговую деятельность и предприниматель уже не охватывает своим вниманием всех процессов в организации, следует нанять менеджера по продажам или маркетингу.

Существует два основных пути поиска менеджера по продажам: с помощью рекламы и через профессиональные организации (организации торговцев или организации, занимающихся подготовкой специалистов в области маркетинга и других видов коммерческой деятельности).

Основные требования к менеджеру по продажам заключаются в следующем. Во-первых, менеджер, который сам будет формировать свою команду продавцов, должен уметь управлять. Во-вторых, кандидат должен иметь положительный опыт предыдущей менеджерской деятельности. В-третьих, он должен обладать определенными личностными качествами, такими как трудолюбие, состязательность, организованность, инициативность, умение, желание учиться и учить других, управлять и вдохновлять подчиненных, уметь говорить и слушать, быть общительным и оптимистично налаштованим.

Опыт показывает, что менеджера по продажам нанять легче, если предложить ему соответствующую зарплату. Однако некоторые (как правило, опытные) сбытовики предпочитают только комиссионное вознаграждение, поскольку в этом случае они могут заработать больше. Необходимо предложить кандидату право выбора любого из двух условий. При этом рекомендуется устанавливать ему испытательный термин.

Предпринимателям следует постоянно обучать своих менеджеров управления процессом сбыта и проводить с ними регулярные занятия. В центре внимания должно быть умение менеджеров выполнять работу по найму людей, эффективно управлять товарными группами. Для этого следует использовать как фирменные программы обучения, так и обучения в бизнес-школах при университетах, а также различные учебные и практические пособия.

<- Наем продавцов и торговых представителей источник ->