Багрова. Внешнеэкономическая деятельность предприятий (2004)

5.3. Маркетинговые формы и принципы интенсификации внешнеэкономической деятельности предприятий

В рыночных условиях хозяйствования работы предприятий должна быть непосредственно направлена ​​на обеспечение ритмичного производства путем поставки ему всех необходимых ресурсов для выпуска товаров того качества и количества, которые позволят удовлетворить потребности ринку.
Интеграционные процессы осуществляются с целью использования преимуществ рынка, создание благоприятных внешних условий для национального развития, укрепления международных экономических позиций стран, обмена опытом рыночных реформ и поддержки национального хозяйства. Для воспроизведения процесса производства у стран-требуется установка надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей как с поставщиками сырья и материалов, смежными организациями, так и с потребителями продукции. Ранее, в условиях административно-командной системы, эти связи устанавливались на основе централизованного планирования и управления. Каждое предприятие знало, кто и что ему поставляет, а также кому и что оно реализует. Сейчас, с переходом на рыночные условия хозяйствования, снабженческая и сбытовая звена практически ликвидированы и предприятия самостоятельно находят себе поставщиков, потребителей продукции и оформляют свои взаимоотношения на контрактной основе. Это намного упрощает j взаимоотношения между производителями и потребителями, позволяет привлекать к рынку большее количество относительно мелких производителей и покупателей, предоставляя им свободный вход на рынок, обеспечивает абсолютную мобильность материальных, финансовых, трудовых и других факторов производства в долгосрочном периоде, предоставляет равные условия для всех участников конкуренции в рыночных условиях. Но вместе с преимуществами есть много проблем, которые рынок решить не может. Механизм рынка не обеспечивает экономику необходимым количеством денег, не обеспечивает удовлетворение погреб членов общества, которые проявляют индивидуальный платежеспособный спрос, не обеспечивает устойчивость макроэкономического равновесия и не в состоянии реализовать экономические интересы отдельных стран в сфере международных отношений. В этих условиях особое значение приобретает международная торговля, развитие и регулирование ее организационных форм, рост объемов. Важное место в организации деятельности международных товарных рынков занимают биржи, аукционы, торги, выставки, ярмарки.
В рыночной инфраструктуре биржевая торговля позволяет концентрировать спрос и предложение на товарную продукцию в пределах определенной территории без ввоза туда этих товарив.
Международные товарные биржи, которые являются признанными центрами мировой торговли, выполняют следующие функции:
• ежедневное установление цен на различные товары, является своеобразным индикатором соотношения спроса и предложения на отдельный товар;
• хеджирование как форма страхования цены, по которой продается или покупается товар в будущем, с помощью фьючерсов и опционов;
• гарантирование выполнения зобовьязань
поставки товара по внешнеэкономическому договору, которое забезпечуеться
достаточным количеством наличного товара на складах биржи;
• осуществление спекулятивных операций и дополнительного инвестирования в товары, арбитражных операций и комплексного финансирования проекта товару.
Фондовые биржи в международной торговле выполняют следующие функции:
• установление рыночной стоимости ценных бумаг;
• перераспределение капитала между предприятиями, отраслями, сферами деятельности;
• воспроизведение деловой активности как в отдельных отраслях, странах, так и в мировой економици.
Если товарная биржа - это постоянно действующий оптовый рынок однотипных товаров, то на фондовой бирже обращаются ценные бумаги и иностранная валюта. На биржевую торговлю приходится 15-20% всего капиталистического товарного экспорта. В развивающихся странах (в том числе в Украине и других странах СНГ), из-за недостатка капитала биржевая торговля не розвинута.
В ряде стран некоторые сырьевые и продовольственные товары продаются и закупаются на международных товарных аукционах - как специально организованных, периодически действующих в определенных местах ринках.
Аукцион (auction)-
организован специально, периодически действующий рынок, на котором совершаются сделки купли-про-дажу путем ценового соревнования между покупцями
На аукционе осуществляется торговля товарами, которые имеют индивидуальные особенности и свойства. Свои особенности имеют также организация и техника проведения международных аукционив.
При подготовке аукциона обладатель товара доставляет его на склад аукциона и активно готовит к реализации (печатает каталоги, проводит рекламные акции, группирует лоты из партий товаров с подобными свойствами). При осмотре покупатели всесторонне ознакомиться с товаром, проверить его качество и другие свойства по предложенному каталогу. Главной стадией аукциона является торг, во время которого и осуществляется купля-продажа товаров. По окончании торгов осуществляется оформление аукционной сделки контракту. Преимущество аукционной торговли заключается в том, что она удобна и для поставщиков и для покупателей благодаря сосредоточению большого количества различных товаров и привлечению велик. »: Количества покупателей. В странах СНГ функционируют аукционы по продаже пушнины (в Санкт-Петербурге), ковровых изделий (в Ташкенте). Важными аукционными центрами мира является Лондон, Амстердам, Нью-Йорк. В Украину аукционы имеют национальный характер.
В международной практике торги (публичные и негласные) занимают особое место и носят состязательный характер продажи и покупки товара или получения подрядов (размещение заказов) на выполнение определенных робит.
Международные торги с целью закупок применяются развивающимися, где существует высокая степень вмешательства государства в сферу внешней торговли. Применение торгов позволяет эффективно осуществлять закупки товаров и услуг по сравнению с традиционными средствами, получать дополнительные гарантии, экономить средства и время. Форма торгов является приемлемой еще и потому, что она позволяет привлечь крупные и устойчивые в финансовом отношении фирмы (предприятия), а это существенно уменьшает для покупателей риск невиконапня.постачальником своих обязательств.
Современная практика проведения торгов характеризуется рядом особенностей:
• ростом количества участников торгов;
• ростом количества торгов на новые виды оборудования, технологий, услуг, комплектных объектов;
• переориентацией торгов с ципових факторов на технико-економичии и льготные условия финансирования;
• участием в торгах небольших фирм (предприятий), что способствует расширению подобной деятельности;
• развитием методов количественного анализа международной тендерной дияльности.
В Украине международные торги более известные как тендеры, но приоритетное значение для отечественных предприятий они пока не набули.
В рыночной экономике большое значение приобретают выставки-ярмарки. Если раньше выставка была лишь публичной демонстрацией достижений любой отрасли хозяйства, а ярмарки проводились лишь с целью купли-продажи, то сейчас они приобрели много родственных черт и действуют как периодический рынок, где встречаются покупатель и продавец, спрос и пропозиция.
Изменения во многих средствах непосредственной коммерческой коммуникации, которые по времени совпадали с преобразованиями в информатике, отмечены существенными качественными изменениями в выставочной деятельности. Они коснулись как расширение мест проведения, характера, структуры и средств их организации, так и методологии и подходов к установлению деловых отношений между учасниками.
Стремительное развитие технологий, политические, экономические изменения, демографическая ситуация должны привести и к другим изменениям в развитии выставочной деятельности, среди которых можно выделить укрепление интернационального характера уже всемирно выставочных комплексов и активизации деятельности международных выставок, в том числе и за пределами места их проведения. Увеличение количества ярмарок с родственной тематикой, повышение спроса средних и мелких товаропроизводителей на участие в ярмарках приводят к увеличению объема услуг в качестве объектов экспонирования и рост доли региональных и межрегиональных выставок-ярмарок.
В общем, сама сфера деятельности выставок-ярмарок имеет следующие основные типы, как:
• всемирные, или «глобальные», которые сосредоточиваются в мировом масштабе;
• континентальные, основным сосредоточением которых является Северная Америка, Европа и развитая Юго-Восточная Азия;
• региональные, которые объединяет динамичное развитие таких рынков, как, например, Европейский Союз;
• местные, приспосабливаются к специфике районов, где они проводяться.
В условиях современной интернационализации экономики одной из найважливиших
забот предпринимателей выступает якнайтривалише обеспечения своего пребывания в «предпринимательском сообществе», а также улучшения своего имиджа и пропаганда собственного вклада в развитие общества. В этом направлении система торговых выставок-ярмарок обработала высококачественные средства, обеспечивая распространение и получение широкого спектра экономических, технических, коммерческих сообщений. Кроме того, реклама, связи с общественностью {Public Relations) предоставляют значительные преимущества для продвижения товаров и услуг, что делает выставки-ярмарки неизменным помощником каждого пидприемця.
Участие в выставках-ярмарках играет первостепенную роль в становлении их участников (экспонентов), демонстрирует общую картину структуры выставочной деятельности, отношения между конкурентами и потребителями, связи со средствами массовой информации. Явление постоянно растущего спроса на продукцию высоких потребительских стандартов, наблюдается в промышленно развитых странах, в противовес спроса на дешевые товары, которые производятся в развивающихся странах, сказывается на сфере организации торговых ярмарок и выставок, определяет политику предприятий по выбору, вида, качественного составу экспонентов в зависимости от места проведения выставки. В промышленности те отрасли, которые могут экспонировать инвестиционные товары и технологии, проявляют выставочную активность с целью распространения информации, тогда как отрасли, сосредоточены на производстве товаров широкого потребления, наоборот, стремятся участвовать в ярмарках-выставках, которые могут обещать коммерческий успех безпосередньо.Module . Существуют также выставки с изменением мест проведения (передвижные). Они используют автомобильный, железнодорожный, водный транспорт, при этом сохраняя свою тематику в разных городах и странах. Передвижные выставки очень дорогостоящим мероприятием, который происходит благодаря сочетанию инициатив, связям с общественностью. их цель - повышение престижа предприятия, или страны, которая их проводит. Они могут иметь многоотраслевой характер, большой радиус действия, но коммерческая эффективность их незначна.
Немного крупных фирм могут себе позволить финансирование передвижной выставки. Здесь можно сослаться па постоянно действующую европейскую передвижную выставку фирмы IBM - «EXHIBIT», экспозиция которой перемещается автобусами по странам Европы с остановками на несколько дней в крупных городах. При этом в обеспечении ее работы важную роль играет координация деятельности выставки с местными деловыми партнерами IBM, участвующих в ее организации. Содержание «EXHIBIT» стоит IBM более 10 млн. фунтов стерлингов на рик.
Сроки проведения выставок-ярмарок зависят от вида выставки, предлагаемой продукции, условий проведения, в том числе и условий конкуренции и зависимости от направленности работы. Так, например, универсальные выставки (которые вступили своего значения после 20-х годов XX века) уже после 80-х годов в традиционной форме стали терять свое значение и больше используются в странах, которые еще только развиваются. А более развитая форма универсальных выставок (таких, как многоотраслевые, где представляются как товары, так и услуги нескольких родственных отраслей) имеет довольно значительное поширення.
Отраслевые выставки имеют точно направленную специализацию и ориентированные, главным образом, на посетителей-специалистов с их специфическим интересом. За счет развития технологий, что привело к поразительному расширение ассортимента потребительских товаров, инвестиционных привлечений, увеличение количества новых изделий при снижении сроков их использования, растущая роль услуг в повседневной жизни человека вызвала рост популярности отраслевых выставок-ярмарок.
Мировое хозяйство состоит из многих миллионов потребителей, сотен тысяч производителей, обладающих факторами производства и потребления, а в условиях рыночных отношений принимают решение об использовании этих факторов изолированно, независимо друг от друга, по своему усмотрению, и в своих собственных интересах. Прибыльность продукции, выпускаемой предприятием, определяется рыночной ценой ее реализации. Выгодна или невыгодна конкретная продукция предприятию, необходимо ее производить или нет, решает цена реализации на рынке. Главный принцип установления цен на основе спроса и предложения заключается в том, что уровень цены должен стимулировать производителей охотно производить товары и услуги для продажи, а потребителей - с удовольствием их купувати.
Внешнеэкономическая деятельность по интенсификации предложения заключается еще и в том, что в начале потенциальный потребитель не знает, или недостаточно знает о некоего условного товаропроизводителя и о свойствах его товара, а на выставке он может получить исчерпывающую информацию.
Не все предприятия Украины, регионы осведомлены в количестве, возможностях, особенностях выставочной деятельности не только за рубежом, но и внутри страны. Недостаточная ипформованисть относительно сроков проведения, состава участников, требований к ним не позволяют проводить постоянную системную работу и рассчитывать на положительные результаты. Не каждый товаропроизводитель имеет возможность проводить значительную рекламную кампанию по продвижению своей продукции до потребителя, а посредством участия в выставках-ярмарках имеет возможность довести информацию до всех потенциальных споживачив.
Таким образом, выставочная деятельность способна играть роль встречи спроса и предложения в иерархической системе «товаропроизводитель - предложение» и «спрос - цена и качество».
Выставочно-ярмарочная деятельность в Украине до сих пор не нашла своего постоянного и достойного места в новых условиях существования государства. Количество организаций, которые зарабатывают на выставочной деятельности, еще не свидетельствует о том, что их стратегия прогрессивная и они имеют постоянную тактику работы, могут решать проблемы построения отношений как между собой, чтобы исключить пересечение интересов, так и между производителями и потребителями. Мало кто из них может оценить и контролировать собственное положение на рынке и проанализировать его в цилому.
Прогрессирующее достояние украинского рынками рис мирового характера заставляет предприятия приспосабливать свои возможности с требованиями мирового рынка в условиях свободной конкуренции. Особое значение приобретает коммуникативная функция выставок с ее продуктивным, взаимовыгодным диалогом между экспонентом и посетителем, специалистом, общественностью. Не менее важным является установление особых доверительных отношений между деловыми партнерами.
Смена направлений на мировом рынке должна восприниматься как реальность с разноплановыми возможностями участников торговых отношений, особенностями и наличием многомиллионной армии споживачив.
Устранение препятствий для установления коммерческих контактов знаменует доступ к новым рынкам и делает необходимыми разработку и применение новой рыночной стратегии, которая требует осведомленности с международными юридическими законами, знание налоговых проблем, изучение новейших технологий и организационных навыков, владение языками с тем, чтобы предприятия имели возможность окунуться в соответствующие условия всемирной конкуренции.
Международный рынок со своей конкуренцией, предложениями, отменой внутренних границ, транснационализации капитала оказывает существенное влияние на предприятия, побуждая их к более широкому сотрудничеству, при этом изменяя формы и характер отношений, включая слияние компаний, участие в совместных предприятиях и т.п., дифференцируясь, согласно коммерческой направленности, значимости действия, зависимости от развития технологий.
Интернационализация рынка решающим образом влияет на политику маркетинга предприятий, на стратегию разных уровней в выборе методов и форм сотрудничества по вопросам производства и сбыта, нововведений и комуникаций.
В начале планирования выставочной деятельности в Украине не следует разрабатывать только узконациональные подходы и ограничиваться внутренним рынком. Национальная стратегия должна основываться на современных концепциях развития и составлять основу для создания таких структур, которые позволяли бы включаться в международный рынок если не сразу, то позже. Надо ставить целью создание предпосылок для непосредственного и беспрепятственного преодоления препятствий для выхода на международный рынок. Следует также учитывать и обострение конкуренции, которая проявляется на выставках. Например, внутриотраслевые ярмарки проявляют конкурентоспособность только для низкого иерархически административного уровня.

<- 5.2. Маркетинговая деятельность предприятий в иерархической системе предложения рыночной среды 5.4. Маркетинговая оценка эффективности выставочной деятельности предприятий- товаропроизводителей на внешних рынках ->