Дидковский. Внешнеэкономическая деятельность (2006)

9.2. Выбор и изучение внешнеэкономических партнеров

Выбор зарубежного партнера зависит от совокупности факторов, которые отвечают цели выхода предприятия на внешние рынки. При осуществлении ВЭД выбор партнера, прежде всего, определяется:
- Видом будущей внешнеэкономической сделки (экспортная, импортная, лицензионная, компенсационная, страхование, кредитование и т.д.);
- Предметом сделки (купля-продажа товара или надання
Услуг);
- Финансово-экономическими условиями соглашения (наличие аван
Массового платежа, покупка в кредит и т.п.).
При выборе партнера в первую очередь необходимо изучить:
- Технический уровень продукции предприятия, уровень технологической базы и производственные возможности;
- Организацию НИОКР и расходы на них;
- Организацию управления предприятием, учитывая ВЭД
- Финансовое положение предприятия;
- Нормы и правила, действующие в этой стране и регулируют сотрудничество с потенциальным партнером.
В международной практике с учетом общепринятых методик оценки потенциальных партнеров выделяют характеристики, которые важно учитывать при организации этой роботи.
1. Степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности предприятия понимают количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и т.д.. Для оценки солидности предприятия можно использовать и другие показатели, такие как количество занятых (в т. ч. в НИОКР), доля продукции, интересующей в общем объеме производства предприятия и отрасли тощо.
2. Деловая репутация предприятия, которая определяется тем, насколько оно добросовестно и скрупулезно выполняет свои обязательства, у него опыт в конкретной сфере бизнеса, умение вести переговоры на цивилизованном ривни.
3. Опыт предыдущих соглашений. При наличии равных условиях у потенциальных партнеров предпочтение отдается тому, кто хорошо зарекомендовал себя при выполнении предыдущих угод.
4. Позиции предприятия на внешнем рынке: оно посредником, или непосредственным производителем (потребителем) продукции. Если предприятие является посредником, то следует серьезно подойти к выбору. Прежде всего необходимо обратить внимание на его финансовое положение и, кроме того, получить информацию о платежеспособности, выяснить характер продаваемого товара, объем реализации, наличие собственной сети сбыта. Важно обратить внимание и на личные качества посередника.
Для подробного изучения потенциальных предприятий-партнеров ров нужна соответствующая информация. На иностранных рынках есть ряд источников, содержащих информацию о предприятиях. Среди источников наиболее интересны:
Поиск и оценка зарубежных партнеров
- Справочники о предприятиях;
- Публикации предприятий (годовые отчеты, каталоги, юбилейные и рекламные издания, проспекты)
- Материалы специализированных информационных компаний;
- Материалы периодической печати;
- Справочники банков;
- Статистические публикации отдельных стран и специализированных органов ООН по экономике и отдельных галузей.
Особое место среди источников информации занимают справочники о предприятиях. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торгово-промышленными палатами. Справочники о предприятия делятся на национальные, охватывают предприятия одной страны, и международные, содержащие сведения о предприятиях разных стран. Указанные справочники имеют определенные преимущества по сравнению с другими источниками информации, поскольку охватывают большое количество предприятий, служат практически единственным источником, в котором сведения о предприятиях публикуются регулярно и в систематизированном виде и дают возможность получить достаточно полную информацию обо всех аспектах деятельности пидприемства.
Полезную информацию о зарубежных предприятия предоставляют на платной основе услуги и другие компании. Так, информационная бизнес-справка, которую предоставляет компания "Дан и Брэдстрит" содержит 20 разделов:
1. Код пидприемства.
2. Полная назва.
3. Оценочная таблица ризику.
4. Реквизиты пидприемства.
5. Сведения о засновникив.
6. Общая информация.
7. Информация о руководстве пидприемства.
8. Перечень основных событий, которые могут повлиять на деятельность и состояние пидприемства.
9. Информация об участии предприятия в судебных процесах.
10. Информация, характеризующая надежность выполнения предприятием платежив.
11. Информация о банках и другие финансовые учреждения, которые имеют дело с пидприемством.
12. Сравнительная характеристика финансово-экономических показателей предприятия за последние три роки.
13. Анализ относительных показателей, позволяющих оценить финансовую устойчивость пидприемства.
14. Информация из последнего финансового отчета предприниматели ства о активы и пассивы пидприемства.
15. Раздел "Счет прибылей и убытков".
16. Историческая довидка.
17. Информация об учредителях и дочерних пидприемства.
18. Детальная информация обо всех имеющихся филиала пидприемства.
19. Виды и характер деятельности предприятия, условия поставок, численность работников, юридическое адреса.
20. Общий висновок.
21. Изучение предприятий, действующих на отдельных рынках, состоит:
- По сбору информации о предприятии;
- Систематизации собранных видомостей.
Информация о предприятии, полученная из разных источников, добирается и систематизируется в досье на предприятие. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, можно разделить на две группы:
1) связанные с общей характеристикой предприятия, учитывая вид деятельности, номенклатуру производства и торговли, роль предприятия на рынке этого товара;
2) специальные вопросы, связанные непосредственно с подписанием контрактив.
К последним относят вопросы, характеризующие:
- Финансовое положение предприятия;
- Загрузка заказами;
- Заинтересованность в получении заказов от иностранных партнеров;
- Взаимодействие с другими предприятиями и государственными органами
- Деловая характеристика представителей пидприемства.
Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные от личного знакомства с предприятием. Эти сведения дополняются информацией из фирменных довидникив.
Для поиска партнеров есть ряд методов:
- Изучение рынка в форме кабинетного исследования, или путем проведения обследования;
- Изучение имеющихся записей с целью поиска "замороженных" и потерянных клиентов;
- Поиск потенциальных клиентов, которые откликаются на рекламные мероприятия компании;
- "Равнодушен сбор заказов" - систематическая работа на определенной территории: телефонные переговоры в одних случаях со всеми компаниями (например, на рынке офисного оборудования), в других - с компаниями на определенном сегменте рынка (например, пищевая промышленность);
- Рекомендации клиентов: начиная от простой советы, с кем еще можно было бы установить контакт, рекомендации с использованием клиента и ссылкой на него для того, чтобы покупатель, который сомневается, мог вступить с ним в контакт для подтверждения информации о вашем предприятии;
- Связь с отдельными лицами, по своему служебному положению имеют детальные знания в конкретных отраслях промышленности и торговли о новых и существующие предприятия, например управляющие банков, работники государственных учреждений и т.д.;
- Исследование продукции для поиска новых сфер и способов ее использования, отвечающих запросам новых клиентов и требованиям новых ринкив.
Источники информации о новых сферах деятельности также многочисленные и включают:
- Запросы компаний. Даже те из них, которые не могут быть удовлетворены, могут играть важную роль в развитии деловой активности в новых сферах;
- Получение информации общего характера о предприятиях, создаваемых;
- Национальные, региональные и торговые издания, редакционные статьи, обзоры новостей, рекламные материалы, доклады, финансовые отчеты;
- Товарные каталоги и публикации торговых ассоциаций;
- Отраслевые каталоги и фирменные справочники;
- Специализированные компании, которые занимаются изучением рынка;
- Правительственные учреждения, министерства и ведомства, национальные комитеты, комиссии, которые публикуют, кроме своих материалов, также имена, адреса, телефоны лиц, с которыми можно установить контакт;
- Выставки и торговые ярмарки;
- Журналы и газеты для клиентов;
- Торгово-промышленные палаты;
- Конкуренты (иногда)
- Клиенты клиентов;
- Местные власти и коммунальные службы (например, газо-, электро-и водоснабжение);
- Дистрибьюторы и агенти.
Показатели, используемые в процессе анализа, можно разделить на абсолютные и относительные. Выбор тех или иных показателей, характеризующих предприятие, зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, является репутация предприятия и его продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.

<- 9.1. Классификация предприятий , действующих на мировом рынке 9.3. Проведение переговоров с иностранным партнером ->