Цыганкова. Международная торговля (2001)

3.2. Торговля через торгово- посреднические фирмы.

Коммерческий успех торгово-посреднической фирмы на мировом рынке в значительной степени зависит от взаимоотношений с принципалом - производителем товара. Положение посредника на рынке имеет определенное противоречие: с одной стороны, он как полноправный представитель принципала зависит от него, с другой - он должен иметь достаточный уровень самостоятельности, то есть действовать автономно по экспортера, реализуя собственную рыночную стратегию, направленную на обеспечение стабильности деятельности. Привлечение торгового посредника, в услугах которого, как правило, заинтересованная фирма-экспортер, позволяет:
- Предотвратить инвестированию значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-экспортера или за рубежом, поскольку торгово-посреднические фирмы имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины)
- Увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким ценам; возможно в результате того, что посредники, находясь рядом с конечными потребителями, чутко реагируют на любые изменения спроса;
- Освободить экспортера от многих операций, связанных с реализацией товара (доставка в страну-импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка, реклама и т.д.);
- Воспользоваться капиталом торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;
- Проникнуть на региональные рынки некоторых товаров, почти монополизированы торговыми посредниками и недосягаемы для установления прямых контактов с споживачами.
Однако сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки, которые в основном заключаются в потере экспортером непосредственных контактов с потребителями на зарубежных рынках и и значительной зависимости от добросовестности и предпринимательской активности посредника. Поэтому к посреднику в международной торговле сформировались канонические требования, которые и определяют его выбор:
- Потенциальный посредник не должен представлять на этой территории другой иностранный или национальную фирму, которая производит аналогичный или конкурирующий товар.
- Возможен партнер должен иметь адекватную материально-техническую базу - торговые, представительские, демонстрационные, складские помещения и каналы и средства связи.
Посредник должен иметь возможность обеспечить необходимый уровень дополнительного сервиса, особенно, когда речь идет о реализации машин, оборудования или другой машинно-технической продукции (уровень до-и послепродажного обслуживания - важный критерий конкурентоспособности как поставщика, так и агента).
Посредническая фирма должна иметь стабильное финансовое положение, безупречную репутацию и готовность к длительному спивробитництва.
Кроме того, выбор торгово-посреднической фирмы зависит от вида выполняемых операций.
Виды посреднических операций.
В зависимости от характера взаимодействия между экспортером и торговым посредником и функций, которые выполняет торговый посредник, различают: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские (рис. 3.6).
Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник самостоятельно выступает стороной договора как с экспортером, так и конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплати.
Различают два вида операций по перепродаже. К первому относятся операции, в которых торговый посредник по экспортера выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом зарубежном рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязанностей по договору купли-продажи. Названия таких посредников разнообразны, что обусловлено торговыми обычаями разных стран. Так, в Великобритании и США такие посредники получили общего названия купцы (merchants), торговцы черными металлами - сток-холдеры (stockholders), торговцы какао - дилеры (dealers), а в Германии такие посредники называются хендлерн (handlern).
Чаще всего такой тип посредников называется дилерами.
В системах сбыта товаров дилеры занимают положение, ближе к потребителям. Они занимаются перепродажей товаров за свой счет. И от своего имени, а прибыль от их деятельности формируется за счет разницы цен покупки и продажи товаров. Соответствии с заключенными договорами они могут также выполнять отдельные поручения продавцов - информировать о конъюнктуре рынка, принимать меры по продвижению товара, предоставлять услуги по техническому обслуживанию тощо.
Ко второму виду относятся операции, при которых экспортер и торговый посредник подписывают договор о продаже товаров на определенной территории и на конкретный срок с глубокой детализацией всех других аспектов сделки. Названия торговцев по такому договору имеют свои особенности в романо-германской и британской отраслях права. В Великобритании и США они получили название дистрибьюторов (distributors), а в Германии - фетрагсхендлерн (yetragshandlerri).
Дистрибьюторы занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Они самостоятельно отвечают за все виды рисков, связанных с порчей или потерей товаров, а также с неплатежеспособностью покупателя. Дистрибьюторские соглашения выгодны экспортерам тем, что:
- Дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают на них рекламу его товара в течение установленного в контракте срока (часто подобного рода соглашения подписываются на 3-5 лет с возможностью последующего продления по соглашению сторон)
- Заключаются с фирмами, которые имеют собственную сбытовую сеть (при больших и постоянных объемах реализации дистрибьютор, в данном случае получает названия генерального агента, организует свою сеть сбыта, состоящая из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживают отдельные населенные пункты)
- Сопровождаются договорам купли-продажи на поставку товаров;
- Гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после его постачання.
Для дистрибьютора выгодность подобных договоров обусловлено его большой коммерческой независимостью, самостоятельностью относительно установления цен, а также очень часто вступлением монопольного права на продажу товаров экспортера своей територии.
Для наименования контрактов, в которых перепродавець организует сбыт товаров производителя на определенной территории, в английском языке употребляется термин «distributorship», во французском - «concession commerciale» или «concession de vente» и в немецкой - «Vetra-gshandlervertrag» или «Eigenhandler vertrag ». Однако на практике часто используются термины «agent» (агент), «commercial agent» (коммерческий агент), «general agent» (генеральный агент), хотя в коммерческом праве эти термины имеют различное значение. Понятие «importer» или «general importer» иногда используются для того, чтобы подчеркнуть, что дистрибьютор отвечает за организацию сбыта в конкретной краини.
Сторонами в контрактах этого типа является грантор (grantor) или производитель {manufacturer), или принципал (principal) - лицо, предоставляющее дистрио дистрибьютор (aistrwutor). при этом принципал не обязательно является производителем, он может быть также торговцем, експортером.
Международной торговой палатой (МТП) разработаны Типичный дистрибьюторский контракт МТП (публикация № 518) и Руководство по заключению международных дистрибьюторских соглашений (публикация № 441). В этих документах указывается, что дистрибьютор не простой перепродавцы, действующим как оптовый торговец, он имеет более тесные связи с производителем, в частности:
- Как перепродавець дистрибьютор осуществляет продвижение или организацию сбыта на закрепленной за ним территории;
- Теряет привилегированные позиции на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
- Отношения устанавливаются на согласованный период, и это лежит в основе сотрудничества, которое, по определению, не может быть эпизодическим;
- В ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные отношения; сбыт изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
- Дистрибьютор почти всегда осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.
В документах Международной торговой палаты также подчеркивается, что дистрибьютор не является посредником, он - дилер, который 1 закупает товары для последующей их перепродажи от своего имени.
Распространение в международной торговле получили также комиссионные операции, контрагентами в которых выступают комиссионер (посредник) и комитент. При осуществлении таких операций комиссионеры получают право поиска партнеров и заключения с ними контракта от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитента), который берет на себя коммерческие риски. В договорах комиссии оговариваются:
- Минимальные и максимальные цены при импорте и экспорте товаров;
- Сроки поставки обусловленных партий товара;
- Предельные технические и качественные характеристики товара;
ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
- Размеры и порядок выплаты комиссионных винагород.
Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям будущих соглашений. Часто договоры определяют обязанности комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов и т.д.. Комиссионеры перед третьими лицами выступают как продавцы. Они отвечают за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении, сохраняют право собственности на эти товары к переходу его на покупателей. Поэтому часто договоры комиссии содержат обязанности комиссионеров страховать товары в пользу комитентив.
Комиссионеры несут материальную ответственность за ущерб, причиненный превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими лицами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях - договоры делькредере. В последних указываются цена (максимальная или минимальная), а также срок передачи денег комиссионером комитенту.
Если комиссионер получает заказ на покупку товаров от импортера, то оно называется индент, который может быть закрытым и открытым. При закрытом индент импортер обусловливает не только объемы, качество и сроки поставки, но и конкретизирует желаемую фирму производителя, а при открытом предоставляет комиссионеру право выбора продавца. Договоры комиссии часто включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам специальных услуг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.п.) и по защите их коммерческих интересив.
Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их дальнейшей перепродажи. Экспортная комиссионная операция в данном случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи между комитентом и комиссионером, с одной стороны, и комиссионером и третьим лицом - с другой. При таких операциях комиссионер перечисляет деньги комитенту только после получения их от покупателя, получая прибыль в виде разницы между ценой покупки товара у комитента и ценой реализации покупателю (такая методика практикуется фирмой Avon), или зафиксирован в договоре комиссии размер вознаграждения в виде процентов от суммы сделки (такая методика практикуется фирмой Oriflame).
Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентами комиссионных вознаграждений, покрывают понесенные комиссионерами расходы и обеспечивают получение прибыли (как правило, 1,5-3,5% от суммы контракта). Размеры вознаграждений по договорам делькредере растут при условии принятия комиссионерами дополнительных гарантий.
Достаточно распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров по условиям консигнации. Т.е. экспортер (консигнант) поставляет товары, в основном массового спроса, на склад посредника консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. При консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товару.
Консигнационная форма торговли используется при слабом освоении рынка или условий поставки новых товаров или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер уверен. Консигнационные соглашения возникают на основе договора консигнации, особенностями которого являются:
- Определение суммы стоимости товаров, одновременно хранящихся на консигнационном составе и пополняются в зависимости от степени их реализации;
- Определение срока консигнации, в течение которого обусловлено сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 100 тыс. дол., Срок консигнации - 1 год);
- Уточнение способа консигнации, который выбирают стороны: необратимый, частично обратную или зворотну.
Необратимая консигнация означает, что, если какая-то часть товара, указанная в договоре консигнации, не будет реализована, консигнатор берет на себя обязанность купить ее в консигнанта за твердую суму.
Частично обратная консигнация означает, что консигнатор должен реализовать товар на определенную часть суммы, а товары на остаток суммы, если их не удается реализовать, вернуть консигнанту.
Обратная консигнация означает, что все нереализованные товары надо вернуть консигнанту или продлить срок консигнации или дать на эти товары знижку.
Основным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до момента их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за реализованные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, удобной формой являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 установленные дни для расчетов календарного периоду.Module . Агентские операции в международной торговле заключаются: в поручении одной стороной, называется принципала, независимой от нее другой стороне, называется агента (торгового, коммерческого); осуществления фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции осуществляются на основе более или менее длительного соглашения, получившей название агентской. Коммерческая агентское соглашение - самый простой и, наверное, самый распространенный способ продажи товаров в зарубежных краинах.
Агент в большинстве случаев является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала. Независимость агента заключается в том, что он не является субъектом трудовых отношений с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение (2-5% от стоимости контракта).
Деятельность от имени и за счет принципала отличает его от купца и от торговца по договору, осуществляют сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который, хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента. Объем полномочий агента гораздо шире, чем комиссионера. По агентскому соглашению он, как правило, выполняет следующие функции:
- Информирует принципала о: конъюнктуру рынка, технические, валютные и таможенные правила, правила регулирования импорта в своей стране; все дефекты, обнаруженные в оборудовании, проданном клиентам, деятельность на своем рынке конкурентов, их цены, условия платежа, технические данные их товаров; все обстоятельства, имеющие значение для реализации интересов принципала на определенной в договоре территории;
- Создает на рынке хорошую репутацию принципала и его продукции, а также проводит рекламную кампанию;
- Осуществляет послепродажное обслуживание, если это обусловлено в договоре;
- Организует деловые контакты принципала с импортерами (экспортерами) товаров, с государственными и другими организациями, от которых зависит принятие решения о размещении замовлень.
Агент лишь способствует осуществлении сделки купли-продажи, но сам в ней (как сторона контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением, а также выполняет функции поверенного. В этом заключается отличие агентского соглашения от договора на предоставление права на продаж.
Термин «агентское соглашение» имеет специфический правовой смысл, и употреблять его можно только в отношении определенного рода сделок.

<- 3.1. Систематизация методов международной торговли. 3.3. Торговля через лизинговые компании ->