Цыганкова. Международная торговля (2001)

3.6. Международные тендеры (торги ).

Сущность, функции и типизация международных тендерив.
Международные тендеры (торги), как и товарные биржи, аукционы, вы-ставки-ярмарки, является разновидностью организованных рынков вследствие того, что в определенное время и в определенном городе происходит сопоставление организованной предложения по заранее определенным и охарактеризовано спросом. При этом посреднические функции между покупателем (импортером) и продавцом (экспортером) выполняет Образован импортером тендерный комитет.
Международный тендер является методом международной торговли, сущность которого заключается в конкурентном отборе зарубежных поставщиков и подрядчиков через организованный товарный рынок путем привлечения к определенной, заранее установленной даты предложения от зарубежных и национальных поставщиков и подрядчиков, проведение конкурса (сравнение) представленных проектов (условий) и заключение контракта с тем из них, предложения которого наиболее полно удовлетворяют потребности и требования импортеров-замовникив.
Термин «тендер» происходит от английского tender - официальное предложение, заказ на подряд и to tender - подавать заказ (заявку) на участие в торгах. Посредником между покупателем и продавцом при этом методе торговли является тендерный комитет, который образуется импортером. Основной функцией его является организация поступления заказов на участие в торгах и работа с ними. Следует также иметь в виду, что термин «тендер» включает пять основных понятий. Так, тендер - это:
- Сообщение о проведении торгов;
- Комплект тендерной документации - условия проведения торга;
- Проформа предложения, составленная организатором торгов и включена в комплект тендерной документации (проформа тендера является формуляром, подлежащая заполнению оферентом, если он согласным с условиями проведения торга и готов взять на себя обязанности по выполнению работ);
- Собственно оферта;
- Собственно торг как процедура.
Наиболее распространенными объектами тендеров в международной торговле являются:
- Подряды на строительство предприятий, зданий и сооружений производственного и непроизводственного назначения, в т. ч. строящихся «под ключ»
- Выполнение комплексов строительных и монтажных работ и их отдельных видов;
- Выполнение комплекса пусконаладочных работ;
- Поставка комплектного оборудования;
- Концессии на разработку полезных ископаемых;
- Импортные закупки;
- Проекты на основе предприятий с иностранными инвестициями;
- Предоставление государственных кредитов;
- Разработка проектов и выполнение работ в сфере природоохранной деятельности;
- Привлечение экспертов и консультантов;
- Поставки, подряды, закупка для создания объектов национальной економики.
Учитывая изложенное, именно тендеры на сегодня очень распространены в мировой практике торговли, особенно на рынках машинно-технической продукции (по оценкам экспертов, стоимость заказов на поставку оборудования и объектов капитального строительства, полученных посредством проведения торгов, составляет около 1/3 общей стоимости экспорта машинно-технической продукции из промышленно развитых стран). Существование проблемы сбыта на мировом рынке стимулирует импортеров не только расширять и интенсифицировать сферу использования тендеров, но и применять их как механизм создания определенных (а иногда и значительных) преимуществ при размещении импортных заказов. Так, по данным западных специалистов, цены на энергетическое оборудование по заказам, размещенным через международные торги, в среднем на 20-25% ниже, чем при подписании контрактов в результате двусторонних переговоров, даже с несколькими конкурирующими поставщиками. Это объясняется тем, что международные торги стимулируют конкуренцию между продавцами, позволяют покупателям выбирать наиболее технически совершенный и коммерчески целесообразный для них вариант из многих предложенных, а для победителей тендера этот факт является официальным признанием их конкурентоспроможності.
Международные тендеры используются как индустриально развитыми странами, так и развивающимися странами, но мотивы их применения разные. Первые в большинстве случаев используют механизм проведения тендеров в рамках осуществления политики скрытого протекционизма и стимулирования развития национального производства. Так, законодательство большинства развитых стран позволяет организациям с преобладанием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через систему тендеров, а проведения импортных операций без использования торгов разрешается лишь в случаях необходимости приобретения уникального оборудования, запасных частей, а также в случае необходимости экстренной закупки оборудование для ликвидации последствий стихийного бедствия или за счет специальных межгосударственных угод.
Для развивающихся стран, доминирующими мотивами применения тендеров как метода размещения заказов является отсутствие опыта организации заключения крупных международных контрактов и Стремление снизить стоимость заказа. Кроме того, практика проведения международных торгов показала, что наибольшее распространение они как инструмент государства, крупных государственных организаций и муниципальных органов, получили именно в развивающихся странах, которые характеризуются наличием значительного удельного веса государственного сектора в основных отраслях национального хозяйства, осуществлением индустриализации и реиндустриализации экономики, отсутствием необходимых технических знаний и квалификации для самостоятельного решения существующих технико-технологических проблем.
Не в контексте национальных интересов организаторов международных тендерах выполняют следующие основные функции:
- Торговую (как метод реализации товаров и получения заказов для экспортеров и соответственно метод закупки продукции и размещение подрядов для импортера - организатора тендера)
- Научно-техническую (как процесс, способствует отбору самых технико-технологических решений конкретных проблем и современного высокотехнологичного оборудования)
- Ценовая (как механизм поиска соответствия между ценой и уровнем стоимости проекта или партии товара и инструмент минимизации их конечной (контрактной) цены)
- Финансовую (как механизм оптимизации расходов на реализацию проекта или закупку товаров не только с помощью цены, но и путем получения кредитов и рационализации системы расчетов);
- Маркетинговую (как возможность выбора наилучшего партнера, адаптации цены до собственных возможностей и влияния на эффективность каналов поступления товаров (услуг) в страну - с одной стороны, и возможность создания позитивного имиджа страны и соответствующего заказчика (импортера) как серьезного и надежного партнера - с другое);
- Регулятивную (как инструмент влияния на объемы, динамику, цены и национальное происхождение импорта).
Международные тендеры следует различать по следующим критериям: национальный состав участников, цель организаторов, юридический статус участников, предмет торговли, свобода доступа к участию в тендере, финансовые условия, открытость информации относительно участников и победителей т.д. (рис. 3.13).
По национальному составу участников международные тендеры могут проходить при участии только зарубежных фирм или с участием как иностранных, так и отечественных участников. Распространенным, безусловно, есть второй тип торгов, а некоторые организаторы даже отмечают в условиях торгов приоритетность позиций национал них учасникив.
Неофициальным, но существующим на практике, является разделение торгов за целью организаторов на реальные и процессуальные. Реальные торги, что вытекает из самого их названия, организуются с целью проведения действительно конкурентного отбора и определения реального победителя. А процессуальные торги, наоборот, имеют целью посредством процесса проведения тендера, который часто является законодательно необходимым, легализовать поставщика или подрядчика, выбор которого был осуществлен еще до начала тендера. Предельной формой проявления процессуальных торгов является проведение единичных тендеров, то есть с участием только одной фирмы. Такие торги являются исключением из общего правила и касаются в основном торговли машинно-технической продукцией, когда ее возможно или целесообразно закупать только у одной фирмы, а заключение обычного контракта купли-продажи в соответствии с законами страны-импортера запрещено. В данном случае организаторы тендера, следуя внешней формы и процедуры торгов соответствии с национальным законодательством обращаются только к одной фирмы, которую признают победителем тендера и заключают с ним контракт на поставку необходимой продукции.
По юридическому статусу участников тендеры делятся на те, которые происходят с участием исключительно юридических лиц, при участии исключительно консорциумов, а также смешанные - с участием как юридических лиц, так и консорциумов. Тендеры с участием только юридических лиц проходят, как правило, в тех случаях, когда предметом торгов является несложное, стандартное оборудование (или услуги), и которое (или которые) производит несколько фирм в разных странах или когда условия тендера, объемы поставок и сроки контракта не очень привлекательными. В противном случае с целью повышения конкурентоспособности в борьбе за получение крупных заказов фирмы обычно объединяются в консорциумы, которые являются временными союзами картельного типа. При этом комплекс будущих поставок работ распределяется между членами консорциума, исходя из того, какая из фирм достигла наивысшего технического уровня и низких издержек при производстве определенных видов товаров и выполнении работ. Национальные фирмы могут быть привлечены как субпоставщики или субподрядчики, введенные в состав консорциума. В этих случаях все члены консорциума несут перед заказчиком солидарную ответственность, в том числе и за национальные фирмы заказчика. Требование солидарной ответственности всех членов консорциума является обязательным условием фактически всех современных тендерив.
Каждый член консорциума готовит коммерческие предложения и технико-экономическое обоснование на свою часть поставок и услуг. Собрав эти предложения и расчеты, руководство консорциуме готовит единственное предложение от консорциума, добиваясь при этом максимального повышения конкурентоспособности за счет улучшения технических параметров, снижения цены и предоставления заказчикам благоприятных для них условий финансування.
Управление деятельностью консорциума осуществляется лидером, который избирается из числа опытных и авторитетных фирм. При этом на роль лидера могут быть избраны не только поставщики основного оборудования, но и инженерно-консультационные фирмы. Часто функции лидера берет на себя фирма, имеющая тесные контакты с администрацией заказчика, или такая, что пользуется преференциями в торговле со страной замовника.
Лидер консорциума координирует его работу и представляет общие интересы участников перед заказчиком и другими контактными фирмами и организациями. Конкретные функции и полномочия лидера определяются в соглашении о создании консорциума, который заключается всеми его участниками. Обычно лидер действует строго в рамках определенных полномочий и согласовывает принципиальные вопросы со всеми участниками. Для этого созываются совещания членов консорциума. В случае необходимости лидер открывает представительство в стране заказчика и / или на месте сооружения объекта, а в случае победы на тендере координирует действия членов при выполнении взятых обязательств. За свою работу лидер (фирма или организация) получает от других членов консорциума вознаграждение в размере 3-5% от доли участника в общем контракти.
По предметом торговли тендеры могут быть на поставку товаров, выполнение подрядных работ и комбинированные, включающие в будущем как поставку необходимых товаров, так и выполнения работ, оказания услуг. Учитывая, что предметом торгов является, как правило, комплектное оборудование, требующее и инжиниринговых услуг, распространенными по этому критерию являются комбинированные тендери.
Решение относительно количества и качественного состава будущих участников тендера принимает заказчик или тендерный комитет, поэтому доступ к участию в тендере может быть ограниченным. Зависимости от уровня свободы доступа к участию в тендерах их разделяют на два основных типа: открытые и закрытые. Дополнительным ограничением на участие в закрытых торгах может быть предварительная квалификация учасникив.
К участию в открытых тендерах приглашаются все желающие зарубежные и национальные фирмы и учреждения. Сообщение о проведении открытых торгов публикуются в официальных органах - газетах, специальных бюллетенях, экономических журналах, рассылаются в другие государства через торговые представительства, консульства или торгово-промышленные палаты для распространения их среди деловых кругов, передаются по каналам компьютерных сетей. Обычно обнародования такой информации происходит за 1-1,5 месяца до даты проведения торгов, а в случае объявления тендера на стандартное оборудование и небольшие партии этот срок сокращается до 3-4 недель. Информация о крупные тендеры на выполнение подрядных работ появляется в прессе за 2-4 месяца до их открытия. Если объявление имеют сдержанный, формальный характер, а их публикация делается с большим опозданием по общепринятым нормам, то это косвенно свидетельствует о том, что тендер будет процессуальный характер.
Значительное количество участников открытых торгов обостряет конкуренцию, что является положительным для импортера, однако не гарантирует эффективности закупок или сооружение объектов в будущем вследствие того, что победителем может стать недостаточно квалифицированная или даже недобросовестная фирма. Для предотвращения этого следует разработать методику комплексной оценки предложения и выбора победителя, или производить закрыт тендер.
Международные тендеры, к участию в которых приглашаются ограничен, заранее определен состав фирм, называются закрытыми. Объявление о проведении таких торгов не публикуются, а участники приглашаются в индивидуальном порядке. При этом организаторы торгов уверены в добросовестности приглашенных к конкурсу фирм, убедившись в конкурентоспособности их продукции (услуг). Кроме того, закрытые торги позволяют организаторам отказаться от услуг нежелательных (по разным причинам) участников. К участию в закрытых торгах приглашается обычно 5-7 фирм или консорциумов, а реально может участвовать и меньшее количество претендентов. Конкурентная борьба при проведении закрытых торгов не является слабее, чем при открытых, но организаторы уверены в финансовых, технических и организационных возможностях приглашенных к конкурсу фирм.
Тендеры с предварительной квалификацией является первой стадией проведения закрытых торгов. Но при этом сам преквалификацийний торг является открытым. Порядок при этом такой: организаторы тендера сообщают средства массовой информации о проведении торга, условием участия в котором является предварительная квалификация участников. Те фирмы, желающие принять участие в конкурсе, передают в тендерный комитет не технико-коммерческие предложения, а документы, подтверждающие их способность участвовать в тендере (технико-экономическая характеристика продукции, информация о новых разработках, перечень наиболее значимых покупателей, которым были поставлены той вари, или заказчиков, для которых были построены объекты; письма рекомендации от предыдущих заказчиков, гарантии банков и страховых компаний и т.д.). Члены тендерного комитета анализируют квалификационные документы, отбирают фирмы, отвечающие требованиям заказчика и направляют им приглашение принять участие в закрытом тендери.
По финансовым условиям торги могут проводиться следующим образом: с предложением цены, когда фирмы-участники сами рассчитывают и предлагают ценовые условия; со скидкой - цена фиксируется в тендерной документации, а оферентом в условиях конкуренции стараются ее снизить, на кредитной основе - с использованием кредита экспортера , международной организации, правительства и т.д., на компенсационной основе - когда расчеты за поставленный товар или выполненные работы будут осуществляться с использованием различных схем встречной торговли, в виде компенсаций.
Заказчик и образован им тендерный комитет также решают вопрос о степени открытости информации о предложениях участников торгов и объявления условий, предложенных победителем. Зависимости от того тендеры делятся на гласные и негромкие. Гласными являются тендеры, при проведении которых председатель тендерного комитета открывает конверты с предложениями фирм и объявляет их основные условия в присутствии представителей фирм и консорциумов, участвующих в конкурсе. По окончании конкурса информация о победителе с указанием объема заказа и общей суммы контракта, как правило, оприлюднюеться.
Негромкими являются торги, при проведении которых тендерные комитеты открывают конверты с предложениями без присутствия представителей фирм и не публикуют данных об условиях заключения контракта с победителем. Такие торги чаще всего применяют заказчики, размещающие стандартные и повторяющиеся заказ. Это делается с целью поддержания конкуренции между поставщиками (подрядчиками).

<- 3.5. Международные товарные аукционы. 3.7. Международные выставки -ярмарки. ->