Верба В.А. , Решетняк Т. И.. Организация консалтинговой деятельности (2000)

выводы

Особенности маркетинга консалтинговых услуг базируются специфичности предлагаемого консалтингового продукта, который не имеет материальной формы, а его качество в значительной степени зависит от уровня квалификации и профессионализма консультантив.
Маркетинг консалтинговых услуг - это процесс, призванный помочь клиентам узнать об услугах консультантов и оценить их способность решать управленческие проблемы. Он состоит из следующих этапов: определение и анализ продукта и его рынка, сегментация, позиционирование, продвижение консалтинговых услуг, продажа консалтингового продукта, сохранения и приумножения числа клиентов. Успех маркетинговой деятельности фирмы в значительной степени определяется профессионализмом и заинтересованностью консультантов, а также их маркетинговой квалификациею.
Важными элементами маркетинговой коммуникации является пропаганда и реклама консалтинговых фирм и предлагаемых ими продуктов. Основными методами продвижения консалтингового продукта является получение рекомендаций, обмен информацией клиентов о качестве полученных услуг, профессиональные публикации, проведение и участие в семинарах, тренингах, а также участие консультантов в работе ассоциаций и добровольные послуги.
На ценообразование консалтинговых услуг влияют следующие факторы:
соотношение спроса и предложения на данный вид консалтингового продукта, степень дифференциации услуг;
необходимость обеспечения доходности услуг, покрытие всех затрат фирмы на выполнение задания;
уровень цен на аналогичные виды услуг на рынке;
имидж консультационной фирмы и уровень, на котором решаются проблеми.
Основными принципами калькулирования цены на консалтинговые услуги является покрытие расходов консалтинговой фирмы, ориентация на средние цены конкурентов, повышения прибыльности услуг за счет экономии затрат. В практике консультирования используют следующие формы консалтинговых услуг: почасовая - оплата времени, потраченного на выполнение консультационного задания; поденная - оплата за работу в течение дня не менее недели паушальная - фиксированная оплата консультационной услуги, установлена ​​до начала консультирование; оплата по результатам, зависит от размера экономического эффекта, полученного клиентом в результате консультування.
Окончательная цена консалтинговой услуги формируется в процессе переговоров консультанта с клиентом и зависит от способности консультанта убедить клиента в целесообразности консультирования и необходимости платить указанные консультантом суммы.

<- 4.3. Ценовая политика консалтинговых фирм ГЛАВА 5. СТРАТЕГИЯ консультационных фирм ->