Верба В.А. , Решетняк Т. И.. Организация консалтинговой деятельности (2000)

6.2. Поведенческие роли консультанта и работа с клиентом

Когда консультант и клиент выбрали определенную модель отношений сотрудничества, предстоит определить роль каждого из них. Соответствующие поведенческие роли консультанта в организации зависят от модели консультирования, специфики проблемы, которая решается, ожиданий клиента и особенностей организации в целом. Наиболее распространенными являются следующие поведенческие роли консультанта.
Консультант-пропагандист путем пропаганды пытается повлиять на систему клиента. Пропаганда может быть позиционной или методологической. При позиционной (контактной) пропаганде консультант влияет на клиента целенаправленно, диктуя клиенту выбор определенной позиции учитывая его деятельность (производство товаров, принятия решения и др..). Методологическая пропаганда имеет целью влияние на решение клиента относительно выбора определенной системы методов и приемов решения конкретной проблемы, но собственное окончательное решение остается за клиентом. Выбор типа пропаганды зависит от позиции консультанта в организации, модели консультирования и масштаба проблеми.
Технический эксперт с помощью специальных знаний и опыта предоставляет клиенту соответствующие услуги. За достижения целей консультирования отвечает, как правило, клиент. Консультант выполняет лишь локальную экспертную работу, дает совет по поводу уже определенной проблемы. Такая консультация в чистом виде возможна только для консультанта-специалиста высокого ривня.
Инструктор и преподаватель организует обучение в рамках системы клиента, проводит тренинги с отрывом или без отрыва от производства или непосредственно предоставляет информацию учебно-ознакомительного характера. Конечно, в качестве инструктора чаще всего выступают консультанты-сотрудники, находящиеся в системе клиента длительное время и отвечают за внедрение изменений. Но не надо забывать, что тренинг может выступать отдельной экспертной услугой (например, тренинг высшего управленческого персонала, проводится консультантами специальных тренинговых фирм).
Помощник в решении проблем дополняет действия клиента на стадиях восприятия, осознания и разработки мер, необходимых для решения проблемы. Консультант помогает клиенту сохранить объективность на этапе диагноза проблемы, исследовать причинно-следственные связи их возникновения, оценить альтернативные решения, разработать программу действий. То есть консультант участвует в принятии решений паритетно с клиентом.
Разработчик альтернатив может предложить для выбора несколько вариантов решения проблемы и определить для каждого из них сопутствующий риск. Консультант также определяет критерии оценки альтернатив и разрабатывает стратегии реализации каждой из них. Однако следует отметить, что консультант в этом случае непосредственно не участвует в выборе эффективного варианта решения. Окончательное слово остается за клиентом, для которого консультант только готовит и обосновывает ришення.
Поисковик фактов работает с информацией системы клиента. Его влияние на клиентскую организацию происходит через изучение и обработку информационного массива, отбор надежных и достоверных источников данных, привлечение клиента к сбору данных, представление результатов и анализа информации руководству клиента. Результатом исследований клиента должно быть осознание клиентом узких мест и необходимых усовершенствований своей системы. Роль исследователя особенно полезна при диагностування.
Все перечисленные поведенческие роли консультанта связанные с содержанием и особенностями консультационного задания. Консультант не может выбрать и придерживаться одной роли на протяжении всей работы с клиентом. Может случиться так, что избранные модель, стиль и вид консультирования требуют от консультанта одновременно и генерации идей и поиска фактов и разработки альтернатив, и обучение персонала организации инновационным мерам. Поведение консультанта также соответствует выбранной стратегии реорганизации системы клиента.

<- 6.1. Взаимоотношения консультанта и клиента 6.3. Участие консультанта в процессе внесения изменений в организацию ->