Конспект лекций. Маркетинг в туризме

16.2. Процесс личной продажи

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:
- Вести переговоры (здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументированном отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи);
- Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязь контакт, правильно подойты к делу, внимательно Следите за развитием отношений и завершит продажи именно в тот момент, когда это потребуется)
- Удовлетворить потребность (это означает уловит (понятий) или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, раздел его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).
Группировка и колебания всех перечисленных элементов позволяют представит процесс личной продажи как последовательность ряда классический стадий:
1. Прием клиента и установление контакта.
2. Выявление потребностей клиента.
3. Представление продукта.
4. Преодоление возможных возражений.
5. Осуществление продажи.
6. Последующий контакт с клиентами.

<- 16.1. Личная продажа 16.3. Прием клиента и установление контакта ->