Федоренко. Маркетинг (2004)

9.4. Персональные продажи и выставки

Персональные продажи предполагают непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара для получения заказов. Это - достаточно эффективное средство коммуникации. Организация личного продажи включает: поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и налаживание контактов, обслуговування.
Персональная продажа одновременно выполняет две функции: с одной стороны, - это средство коммуникации, информирование потребителей о товаре и фирме, с другой стороны - непосредственное осуществление сбытовых операций (если общение с потребителем завершаются продажей товара).
Характеристики персональной продажи:
личностный характер;
непосредственное, живое общение с аудиторией в форме диалога
побуждение к обратному реагирования;
4) наибольшая стоимость среди всех средств просування.
Специализированные выставки - важный источник поиска заказчиков. Возможным будущим заказчикам могут рассылаться приглашения посетить стенд фирмы, предлагаются рекламные проспекты, листовки и т.д.. Для работы на выставке необходим не только опытный продавец, но и специалист, который бы мог сразу распознать потенциальных клиентов и конкурентов или их агентов.

<- 9.3. стимулирование сбыта ТЕМА 10. Маркетинговая политика распределения ->