Федоренко. Маркетинг (2004)

10.2. Каналы распределения и их формирования

Каналы распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя право собственности на товар или услугу или способствуют передачи этого права другим фирмам или лицам на пути движения товаров от производителя к споживача.
Функции каналов распределения можно объединить в следующие группы;
а) функции, связанные с соглашениями;
б) логистические функции;
в) функции обслуговування.
Существуют каналы распределения прямого (от производителей к потребителям) и обратного (от потребителей к производителям) хода (рис. 25).
Последние используются для распределения деловых отходов, обратной тары, некондиционной продукции и ин.
Основными характеристиками является их длина, ширина и типы субъектов.
Длина канала распределения - это количество имеющихся в нем промежуточных уровней. Ширина канала распределения - это количество посредников на каждом уровне канала розподилу.
Факторы, характеризующие эффективность канала распределения:
способность к оперативной поставки товара, быстрого выполнения задач;
коэффициент решения задач;
способность реализовать товар;
поддержание товарных запасов;
особенности номенклатуры товаров;
методы реализации товаров;
квалификация торговых агентов посредника
Причины привлечения посредников:
у значительной части производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга;
посредники могут обеспечить покупателям необходимый ассортимент товаров и высокое качество обслуживания, используя свои контакты, опыт, квалификацию;
даже если производитель способен создать собственные каналы сбыта, то во многих ситуациях это не выгодно, потому что эффективнее вложить средства в основной бизнес;
достаточно большого уменьшения расходов на реализацию товаров через посредников достигают в результате сокращения количества прямых контактов с споживачами.
Преимущества посреднических услуг:
посредник подготовлен торговый персонал;
посредник способствует сокращению числа контактов с потребителем;
посредник оказывает техническую поддержку, предлагает сервисное обслуживание;
посредник может выполнять рекламную функцию;
закупая товар в большом количестве, посредник снижает транспортные расходы;
посредник оказывает финансовую поддержку производителю, так как оплата товара происходит в период поставки, а не продажу.
Функции участников канала распределения:
исследовательская работа;
стимулирование сбыта;
установление контактов;
проведение переговоров;
подготовка товара к продаже;
организация товародвижения;
финансирования;
Для сбыта через посредников могут быть выбраны такие каналы сбыта:
нулевой: производитель - потребитель;
одноуровневый: производитель - розничный торговец - потребитель;
двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;
трехуровневый: производитель - крупнооптовых посредник - оптовый посредник - розничный посредник - покупатель.

<- 10.1. Сущность маркетинговой политики распределения 10.3. стратегии распределения ->