Гоголь. Международный маркетинг (2004)

5.3. присутствие на рынке без инвестирования

Эти формы являются самыми простыми и наименее дорогими, но не обязательно наиболее вигидними.
А. Прямой экспорт, в котором задействованы только национальная компания и ее продавцы, без поддержки посредников за рубежом. Наиболее примитивная форма, которая ограничивает возможности действий. Здесь нет углубленного изучения рынка, знание его слабое, отсутствуют последующие поставки и послепродажное обслуживание. Вот почему эта форма применяется только в некоторых соглашениях - таких, как продажа соответствии с уже составленного сметы тяжелого оборудования или организация сбыта достаточно сложной промышленной продукции на хорошо изученных рынках незначительном количестве клиентов, или продажа на рынках, близость или даже соседство с которыми облегчает их изучение и прямой доступ, а также на рынках, которые считаются достаточно слабыми, чтобы оправдать большие затраты, например, на командировку или содержание группы сотрудников на местах. Эта практика - прямой экспорт - состоит в том, чтобы быть готовым продавать, но без использования средств, которые учат цьому.
Б. Оплачиваемый торговый представитель - это более распространенная разновидность предыдущей формы присутствия на рынке, особенно когда речь идет о служащем, который временно находится в командировке за границей. Обычно он работает только на свое предприятие, хорошо знает продукцию, защищает ее и т.д.. Но во многих странах необходимо иметь торгового представителя именно среди местных жителей, поскольку он знаком с традициями, привычками, образом мышления потребителей краини.
В. Бюро представительства. Очевидно, что один человек не может сделать много, кроме случаев с очень небольшими рынками, следовательно, нужно иметь команду, целое представительство, отвечает за одну или несколько стран, по примеру японских "региональных" бюро в Европе. Они не только сами заключают соглашения, но и отвечают за стимулирование и контроль национальных дистрибьюторов (или импортеров, концессионеров или агентов). Преимущество этого способа заключается в том, что работники бюро, которые оплачиваются экспортером, активно стимулируются, а иностранные дистрибьюторы чувствуют себя под наблюдением, им может быть оказана помощь со стороны бюро, которые расположены близко и лучше знают рынок, дальнего експортер.Module . Г. Техническая помощь за рубежом - это продажа услуг, предоставляемых в виде дополнения к продаже оборудования и других поставок. Она может принимать различные формы: от помощи в составлении проекта до запуска в эксплуатацию оборудования, в частности также обучение персонала, передачи знаний, касающихся организации и методов производства тощо.
Д. Контракт об управлении тоже является продажей услуг на экспорт, поскольку речь идет об обеспечении управления (на ограниченный или неограниченный срок) производственным комплексом или совокупностью услуг, которые поставил или данный экспортер, или кто-то другой. Типичным является пример международных гостиничных комплексов, здания которых преимущественно принадлежат частному или государственному капиталу, а текущее использование (сбыт) в международном масштабе доверено фирме-производителю работ, которая владеет необходимыми навыками и называется гостиничной сетью, обеспечивая необходимое развитие. Такая форма представительства за рубежом чем-то напоминает договор франчайзи.

<- 5.2. передача или экспорт "ноу -хау" 5.4. передача полномочий с инвестированием ->