Паленко. маркетинг

9.3. стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это использование краткосрочных мер, рассчитанных на быстрое реагирование рынка в ответ на предложение предприятием своей продукции. По сути, это прямое поощрение потребителей приобрести продукты или услуги предприятия, а сферы торговли - включить эти товары в свой ассортимент для последующей их продажи (напомним, что реклама или пропаганда только популяризируют их или создают соответствующий имидж). Итак, основными задачами стимулирования сбыта являются:
обеспечения быстрого роста объемов сбыта продукции предприятия;
поощрения потребителей попробовать товар или осуществить повторные закупки;
поощрение системы посреднических торговых организаций и работников собственного сбытового аппарата активизировать усилия по реализации продукции пидприемства.
Основными средствами стимулирования потребителей являются:
скидки - уменьшение отпускной цены в случае приобретения потребителем крупной партии продукции предприятия;
снижение цен - продажа товаров по ценам, несколько ниже, чем у конкурентов;
бесплатные образцы товаров - предоставление товара потребителям бесплатно «на пробу»;
купоны - специальные сертификаты, которые предоставляют потребителям право приобрести конкретную партию (количество) товара по низким ценам;
премии - товары, которые предлагаются бесплатно или по низким ценам как подарок за покупку другого товара;
гарантии - обязательства товаропроизводителя компенсировать затраты потребителей в случае, когда товар не будет соответствовать установленным стандартам или разрекламированным характеристикам;
-Упаковки - комплекты товаров, которые предлагаются потребителям по льготным ценам;
-Демонстрации - устройство специальных экспертиз для непосредственного ознакомления потребителей с продукцией пидприемства
-Карты лояльности - специальные учетные карточки посещения потребителем конкретного торгового заведения; соответствующее посещений, зафиксирована в данной карточке, дает потребителю право на скидку или бесплатное приобретение товарив.
Основными средствами стимулирования сферы торговли есть как те, щ0 уже названы (скидки, снижение цен, гарантии и т.п.), так и некоторые другие, в частности:
конкурсы - сравнение результатов работы торговых посредников или сбытовых агентов для материального поощрения победителей;
конференции - проведение специальных семинаров, встреч, сертификационных программ для повышения квалификации работников собственного торгового аппарата;
зачеты - авансовое финансирование посредников для стимулирования сбыта товаров непосредственно в местах их продажу.
Преимущества и недостатки различных средств стимулирования сбыта представлены в табл. 24.
Как указано в таблице, использование некоторых средств стимулирования сбыта достаточно дорого. Поэтому программу стимулирования сбыта надо тщательно спланировать. Алгоритм такой программы изображено на рис. 46.

<- 9.2. пропаганда 9.4. персональная продажа ->