Юргутис. Менеджмент (1998)

5. 3. Разделы бизнес -плана и порядок их разработки

Бизнес-план может иметь следующую структуру:
Титульный лист (название и адрес фирмы, имена и адреса учредителей, суть проекта, который предлагается, стоимость проекта, ссылки на секретность).
Вводная часть (основные положения проекта, который предлагается; чем будет заниматься предприятие (фирма), сколько денег потребуется в него вложить, который глаза куется спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что предприятие (фирма) достигнет успеха).
Анализ положения дел в отрасли (определение текущей тенденции и тенденции ее развития, потенциальных конкурентов, потенциальных потребителей).
Суть проекта, предлагаемого (характеристика производимых продуктов, услуг, помещение под офис, оборудование для него, сведения об административном и производственный персонал, сведения о самом предпринимателе и его партнеров).
Производственный план-описание производственного процесса (какие операции предполагается поручить субподрядчикам, характеристика производственных помещений, станков, оборудования, поставщиков сырья).
План маркетинга (оценка рынка сбыта, цены, каналы сбыта, реклама, прогноз новой продукции, целевые показатели).
Организационный план (характеристика формы собственности, сведения об основных пайщиков, определение степени ответственности партнеров (пайщиков), сведения о руководящем составе, организационную структуру, распределение обязанностей).
Оценка риска и страхование (определение слабых сторон предприятия (фирмы), данные о возможном появлении новых технологий, определение альтернативных стратегий, форм и методов страхования).
Юридический план (практическое обслуживание хозяйственной практики, консультативные услуги отделам, производствам, партнерам (пайщикам), защита прав собственника, интересов предприятия (фирмы) и т.д.).
Финансовый план (план доходов и расходов, план денежных поступлений и платежей, балансовый план, определение точки самоокупаемости, источников поступлений и направлений использования средств, стратегия финансирования).
План управления (характеристика организации и функции управления, его структур, выбор управленческой стратегии, методов управления).
Приложение (копии лицензий, контрактов, сертификатов, письма и прочее деловая переписка, копии документов, из которых взяты исходные данные, прейскуранты поставщиков и т.п.).
Разработку бизнес-плана представлен на схеме 22.
Бизнес-план должен быть достаточно подробным. Его объем не ограничивается, хотя нужна лаконичность изложения. Содержание бизнес-плана - это творчество авторив.
Составление бизнес-плана - постоянная необходимость, которая продиктована производственной деятельностью и должно осуществляться специалистами, профессионалами при непосредственном участии бизнесмена. Работа над планом - это работа над организацией производственной деятельности. Она позволяет лучше все продумать, взвесить. Однако может случиться так, что при разработке бизнес-плана можно прийти к выводу, что препятствия на пути к успеху слишком серьезны и впрямь ничего не получится. Понятно, что это не самый приятный вывод, но все же лучше его сделать раньше, а не тогда, когда будут потрачены деньги и час.
Сегодня уже понятно, что без бизнес-плана невозможно управлять производственной дияльнистю.
Хорошо разработанный план заменяет технико-экономическое обоснование производства. По его выполнению можно сделать вывод о том, все происходит, как намечено, и в случае необходимости принимать меры для исправления положения. Разумеется, даже лучший бизнес-план может устареть, если изменятся условия. Например, внешние факторы (изменение экономической ситуации в стране, новые требования потребителей, политика конкурентов, новая технология), а также внутренние факторы (изменения в руководстве предприятия (фирмы) к необходимости пересмотра бизнес-плана. Поэтому необходимо уметь чувствовать новые тенденции во внутреннем жизни фирмы, отрасли, рыночной конъюнктуре и вносить соответствующие коррективы в бизнес-план. Это позволит, не меняя целей, менять пути ее достижения и повышать шансы на успих.
Следовательно, рыночная экономика не свободна от плана. Это подтверждает опыт развитых стран Запада. В большинстве из них сложилась система государственного программирования экономики, проявила себя как эффективная форма планомерного регулирования рыночного хозяйства, не отменяет рыночную конкуренцию, а дополняет ее и способствует притупление ее негативных сторон, прежде преимущества частных интересов над интересами общества как целого .
Внутрифирменное планирование выступает в виде программ, прогнозов, проектов, перспективных планов, бизнес-планов, текущих, оперативных планов и т.д.. Ориентиром фирмы, которая планирует свою деятельность, является увеличение массы прибыли, следовательно, и масштаб в продаже. Рынок - не анархия и работать на нем самостоятельно, без алгоритма собственной деятельности невозможно. Тот, кто хочет выжить в нелегких рыночных условиях, должен знать, что рынок «любит» порядок, организованность, систему в работе, он быстро разрушает иллюзии о бесплановость, спонтанность и жестоко расправляется с предпринимателями, которые не желают выполнять его вимоги.
Планирование - важный инструмент производственной деятельности, составляющая успеха любой предпринимательской структуры. Пренебрежение планированием дорого стоит предпринимателям, потому что все, с кем связано предприятие (фирма) - поставщики, потребители , конкуренты, банки, - имеют свои планы, а их следует учитывать в работе. Следовательно, планировать свою деятельность нужно с учетом требований окружающей рыночной среды. Бизнес-план дает сотрудникам четкое представление о целях и задачах фирмы, а также требования, предъявляемые лично к ним. Банкирам лучше, чем кому-либо, известно, что наиболее распространенной причиной банкротства является не нехватка денег, а неспособность предпринимателя правильно спланировать дияльнисть.
Основные разделы бизнес-плана могут быть следующие:
Резюме.
Рынок сбыта, конкуренты, маркетинг.
План производства. Персонал.
Юридический план. Оценка ризику.
Прибыль. Финансування.
Резюме
С чего начинать? Бизнес-план начинается ... с конца, т.е. с резюме. Его готовят в конце работы, когда завершены все остальные разделы, и вы вместе со своими сотрудниками и внешними консультантами достигли полного понимания во всех аспектах Вашего проекта. Работа над резюме очень важно, поскольку если оно не произведет хорошего впечатления, то читать Ваш бизнес-план не будут, а тем более не дадут коштив.
Объем резюме должен составлять не более четырех печатных страницы. Написать его нужно так, чтобы преимущества Вашего проекта были понятны первому встречному на улице. Отсюда - предельная простота и лаконичность изложения, минимальное количество специальных терминов. Максимальная внимание следует уделить разъяснению того, что Вы собираетесь сделать, за счет чего, чем будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его. Последняя резюме должна быть посвящена финансовым результатам, которые Вы ожидаете от своего проекта в будущем . Здесь нужно привести данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, выручки от продаж, затраты на производство, валовая прибыль и уровень доходности вложений в дело, а также срок, в течение которого Вы сможете вернуть те средства, которые предполагаете занять (если решили взять банковский кредит).
Готовя бизнес-план для представления на рассмотрение своим будущим кредиторам или инвесторам (в том числе акционерам), нужно иметь ответ на те два вопроса, которые будут прежде интересовать будущих читателей: Что я получу при успешной реализации этого бизнес-плана Какой риск потери средств?
Рынок сбыта, конкуренты, маркетинг
Что Вы будете делать? Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, где размещено описание тех товаров или услуг, которые Вы хотите предложить Вашим будущим покупателям и ради производства которых задумано этот проект. Никто в мире не даст денег "просто" на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту годинникив.
Вы должны научиться выделяться из толпы конкурентов, предлагая покупателям товар, который значительно отличается высоким уровнем качества (при стандартном наборе параметров, определяют это качество) или нестандартным набором качеств, реально интересующих покупця.
Выбор наиболее подходящей стратегии зависит от того, какие возможности Вы имеете. Так, если у Вас устаревшее оборудование, невысокая квалификация рабочих и нет интересных технических новинок в запасе, не очень высокая заработная плата и прочие затраты на производство, Вы можете ориентироваться на изготовление дешевых товаров не очень высокого качества, предназначенные для менее обеспеченных, но достаточно многочисленных покупцив.
В том случае, если сырье и материалы обходяться
Вам очень дорого, однако в Вас неплохое оборудование, есть прекрасные конструкторские разработки или изобретения, рабочие имеют высокую квалификацию, Вы можете попробовать достичь конкурентоспособности за счет организации выпуска редких товаров или с таким высоким уровнем качества, окупит в глазах покупателей и Вашу немалую собивартисть.
Понятно, что Вы вовсе не обязаны всегда соблюдать только одной когда-то выбранной Вами стратегии конкуренции.
Какие потребности будет удовлетворять Ваш продукт или услуга?
Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) Ваших конкурентов и отдавать ему предпочтение?
Как долго этот товар будет новинкой на рынке (примерная оценка с учетом тенденций, которые сложились раньше)?
Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности Вашего продукта или технологии?
Следует обратить внимание на такой важный момент, как наглядное изображение товара или изделия, полученные Вашим производством. Очень трудно получить деньги под идею, не имея хотя бы одного экземпляра нового товара. Этот вопрос является камнем преткновения наших ученых и конструкторов в переговорах с зарубежными бизнесменами. На просьбу показать образец продукции наши специалисты отвечают, что есть только лабораторные образцы, не доведены до товарного вида и которые покажут, когда подпишут контракт на постачання.
Однако всем хорошо известно, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поэтому для успеха бизнес-плана нужно обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок Вашего товара, что позволит иметь о нем четкое уявлення.
В этом разделе бизнес-плана должна быть указана предполагаемая продажная цена Вашего товара и сумма тех затрат, которых потребует производство. Отсюда можно будет сделать вывод о величине прибыли с каждой единицы товара. Очень важно четко охарактеризовать основные качественные характеристики Вашего товара, преимущества его дизайна и даже, как бы это экзотично не звучало для наших хозяйственников, особенности упаковки, в которой его будут продавать. Это имеет важное значение для товара, предназначенного для продажи на мировом рынке. В этом разделе следует представить описание организации сервиса Вашего товара (если это техническое изделие).
Важнейшей частью бизнес-плана является рынок сбыта. Поэтому на ее подготовку следует не жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства коммерческих проектов, которые со временем провалились, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Вот почему, прежде чем подготовить 5-6 страниц текста, содержащих этот раздел, Вам нужно заранее собрать и обработать большой объем черновой информации.
Основные сведения, которые Вам нужны, это: кто будет покупать у Вас товары, где Ваша ниша на рынке? Нет ничего более ошибочного, чем полагать, что достоинства вашего товара столь явные, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной галузи.
Первый этап этого дела заключается в оценке потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона способны купить за месяц или за год. Эта величина зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а также (прежде всего) экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения тощо.
Конечно, сам набор факторов, которые нужно учесть, зависит от характера Вашего проекта. Так, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением станков нового типа, Вам следует учесть и структуру станочного парка, который уже существует, и сдвиги в ассортименте выпускаемой продукции с помощью этих станков (будет полезным Ваш новый товар при изготовлении новой продукции для Ваших покупателей), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот).
Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую Вы надеетесь получить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В итоге такого анализа, который называется «маркетинговый опыт», Вы можете определить примерную численность клиентов , на которую можно рассчитывать в месяц. Однако рассчитывать - не значит, что они станут Вашими клиентами в первый месяц роботи.
Поэтому нужен третий этап, третий шаг к реальной оценке рынка - прогноз объемов продаж. На третьем этапе Вам нужно оценить, сколько реально Вы сможете продать (выручить за оказание услуг) продукции при имеющихся условиях Вашей деятельности, возможных затратах на рекламу и при том уровне цен, который Вы собираетесь установить. При этом следует исследовать, как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом и на сколько лет вперед.
Если Вы обратитесь за помощью к специалистам, не забудьте договориться с ними о цене, по которой покупатель будет согласен определенное время покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такой продукции вовсе. Если Вы сможете провести такую ​​оценку, можно считать, что Вы выполнили свою программу - максимум в области исследования ринку.
Естественно, что при этом Вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товары, качество продукции, примерные цены и условия продажу.Module . Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Какие у них прибыли в связи с введением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машины и оборудование)?
Много внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
Что представляет собой их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей Какой уровень цен на продукцию конкурентов Какая в общих чертах их политика цен?
Отвечая на эти вопросы при составлении бизнес-плана, Вы должны всеми силами удержаться от такого момента , как «лакировки действительности». Казалось бы, какой Вам смысл хвалить продукцию Ваших конкурентов в собственном бизнес-плани.
Не будет лучше о чем-то вообще не говорить, о чем-то сказать между прочим, но при этом осветить реальные или мнимые слабости конкурентов ?
Если Вы хотите остаться в этой области надолго, то больше всего для Вас должна быть личная репутация.
Если Вы анализируете своих конкурентов, старайтесь учитывать все факторы, влияющие на спрос покупателей, сужайте свое поле зрения только теми параметрами, наиболее бросаются в глаза, - ценой и основными качественными характеристиками. Попробуйте понять, что является важнейшим для Ваших будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить их потреби.
В том случае, когда Вы не видите в состоянии конкурентов ни лазейки, через которую можно было бы проскользнуть на рынок (например, мировой!), Вам лучше прибегнуть к поиску другой сферы применения своей энергии, ведь современный бизнес требует отваги, а не авантюризма. Создание своего дела или реализация нового инвестиционного проекта - не самоцель, поскольку основной задачей является получение высокой прибыли и завоевания доброй деловой репутации.
Составляя план маркетинга, нужно продумать и объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные его элементы. План маркетинга - это особый и очень важный документ для внутреннего користування.
Основные элементы плана маркетинга таковы:
схема распространения товаров;
ценообразования;
реклама;
методы стимулирования продаж;
организация послепродажного обслуживания клиентов (для бытовой техники)
формирование общественного мнения о Вашей фирме и товари.
По каждому из этих пунктов стоят сложные вопросы , ответы на которые Вы должны знать лучше, чтобы не попасть впросак при обсуждении Вашего бизнес-плана с будущими партнерами.
Если Вы серьезно взялись за проблемы маркетинга и составили свой план маркетинга, Вы сможете написать на эту тему немало. Однако не нужно

<- 5. 2. Что такое бизнес -план?