Конспект лекций. Менеджмент: принятие решений и риск

8.4. ВЫБОР географического РАЙОНА ДЛЯ ЭКСПОРТА И ИЗУЧЕНИЯ экспортные рынки

Выбор географического района на экспорт осуществляется одновременно с определением приоритетных экспортных продуктов. Чтобы решение о таком выборе было обоснованным, целесообразно проанализировать альтернативные варианты даже при условии, что предприятие уже получило предложение по экспорту своего товара в определенную краину.
По каждому из потенциальных географических районов рынка нужно хотя бы приближенно определить его потребительский потенциал, который является результатом взаимодействия многих факторов. Основными среди них, по мнению специалистов ФИНТРА, является размер рынка, количество конкурентов, легкость выхода на рынок и приемлемость товара предприятия к этому ринку.
Размер рынка частности определяется численностью населения или количеством фирм, производственно потребляют товар предприятия, и их производительностью. Вместе с тем нужно учитывать и конъюнктуру рынка и платежеспособный спрос потребителей. Понятно, что шансы продать свой товар для предприятия растут на более крупных рынках и, наоборот, сужаются на менших.
При изучении конкурентной среды района рынке нужно учитывать:
• количество предприятий, производящих аналогичный товар в данном районе, и их мощность;
• количество предприятий, завозят в данный район такой товар или его заменители, а также примерные масштабы их экспорта;
• регулярность осуществления этими предприятиями экспортных операций;
• уровень качества конкурирующих товаров и цены на них.
Легкость выхода на рынок также устанавливается с учетом ряда обстоятельств. Главными из них является наличие (отсутствие) таможенных барьеров, транспортные возможности, склонность товара к порче. В частности, нужно знать, какие налоги и сборы необходимо уплачивать при ввозе товара на таможенную территорию страны-импортера, которые существуют условия регулирования и ограничения импорта, установить, нет преград в стандартах, а также в требованиях относительно маркировки и упаковки товара. Всю эту нормативную практику лучше получать в посольствах стран-импортеров, а также в отечественных торговых представительствах, находящихся в этих краинах.
Когда анализируются транспортные возможности, то помимо выбора вида транспорта и оценки вероятных транспортных расходов, о чем уже упоминалось, важно также выяснить, сколько тратиться времени на перевозку, кто несет ответственность за его осуществление, время перехода рисков. Особое значение при экспорте сельскохозяйственной продукции имеет правильная оценка времени на перевозку. Ведь нарушение срока поставки из-за неурядиц при транспортировке может привести к значительным потерям продукции и негативно повлиять на дальнейшие деловые отношения с зарубежным партнером. Экспортеру нужно также помнить, что транспортные расходы повышают цену товара, а следовательно, влияют на его конкурентоспособность. Поэтому следует пытаться минимизировать эти расходы, но не за счет своевременности доставки товара и допущения его порчи. Возможности перевозки товара и затраты на него можно выяснить в организациях, занимающихся международными транспортными операциями.
Определения пригодности товара для экспорта в определенную страну требует, помимо знания известных для нас вопросов (см. разд. 8.2), также и ее рынка. Неоспоримым является тот факт, что на западных рынках достигнута высокая насыщенность товарами, которой и обусловлено высокая конкуренция между товаропроизводителями. Побеждают в ней экспортеры, которые способны предложить такие товары и такого качества, которые имеют приемлемую цену и больше соответствуют вкусам и предпочтениям местных потребителей. Быть проинформирован о них, а также о местных торговые обычаи, особенности культуры, менталитета народа очень важно для виробникив.
Экспортеру необходимо также знать, что чем более отдаленный рынок сбыта, тем сложнее добывать по нему информацию. Поэтому для предприятия, только планирует экспортную деятельность, надежнее и проще ее начинать из стран - ближайших соседей, где разница в доминирующих условиях торговли не столь существенна. Для украинского потенциальных экспортеров это, безусловно, страны СНГ, состояние экономики которых и торговые обычаи близки к нашей держави.
Чем больше необходимой информации о рынке страны-импортера будет иметь предприятие-экспортер, тем больше вероятность, что оно не допустит серьезных просчетов. Достаточность информации существенно снижает риск неудачи, а потому экспортерам необходимо прилагать все усилия, чтобы получить разносторонние и в то же время необходимы видомости.
В международной торговой практике считается, что в добывании знаний нет правильных или неправильных способов, а лишь есть надежные и ненадежные источники информации, а также хуже или лучше способы, как это робити.
Обратим внимание еще на один аспект данной проблемы. Хотя в западном понимании маркетинга правильные и достаточные знания считаются одним из центральных факторов успеха в завоевании рынка, все же нужно помнить такую ​​истину: наличие информации - это не панацея от неудач, хотя бы по той простой причине, что им еще нужно умело воспользоваться .
Когда речь идет об изучении рынке страны-импортера, то подразумевается, что экспортер должен пытаться получить и проанализировать широкий круг информации, начиная от общего представления о данной стране и заканчивая сведениями о спросе и условия реализации экспортного товара. Прежде всего следует выяснить данные о населении, местную культуру и обычаи, религию (не следует, например, предлагать свинину в страны ислама), социальные условия и политический строй, структуру сельского хозяйства и объемы производства сельскохозяйственной продукции. Не менее важны данные о состоянии развития экономики, конвертируемость валюты, регламентацию по ее использованию, темпы инфляции.
Общие сведения о стране-импортера можно взять из справочников ООН, а также в посольствах стран-импортеров. Информацию о валюте можно получить из внутренних источников о курсе валют на межбанковской валютной бирже, а также в представительствах иностранных банков, которые открыты в Киеве и со временем будут открываться в крупных городах нашей краини.
Мы уже отмечали, что при обосновании решения об экспорте обязательным условием его принятия является наличие спроса на отечественный товар в стране импорта. Учитывая конкуренцию на международном рынке, изучив и оценив информацию о качественных характеристиках товаров конкурентов, цены, вкусы и предпочтения потребителей, условия реализации, экспортер должен ясно осознать, что его товар будет продан при условии, что будет по сравнению с аналогичными товарами какую-либо существенную конкурентное преимущество: в цене, в качестве, или в дизайне, упаковке, а для отдельных промышленных товаров - и в послепродажном обслуговуванни.
При изучении спроса на товар нужно обязательно учитывать уровень жизни и доходов покупателей, демографический фактор, а также этнические ценности, принятый образ поведения, социальные условия.
Эту и другую информацию о спросе на товар и состояние с конкуренцией на рынке страны-покупателя лучше получить путем проведения в этой стране маркетингового исследования. Но эта мера требует много средств и далеко не каждое предприятие, тем более в современных условиях, может себе позволить осуществить, скажем, пробный маркетинг или полевое исследование. Поэтому нужно знать, какие существуют другие источники информации. Ими могут быть:
• непосредственное расспросы у потенциальных заказчиков нашего товара;
• ознакомление с различными выставками, ярмарками, на которых можно получить информацию о товаре конкурентов и условия конкуренции на рынке, познакомиться с потенциальными импортерами и агентами, выяснить через них каналы дистрибьюции тощо.
Посольства иностранных государств имеют информацию о выставках, которые пройдут в их странах, а также контактные телефоны с организаторами этих выставок или ярмарок;
• информация торговых домов стран-импортеров и отечественных представительств в этих странах;
• широкий спектр справочников в странах импорта, где есть данные о различных по видам деятельности предприятия, а следовательно, и о предприятиях-конкуренты и о предприятиях - потенциальных заказчиков. Такие справочники можно заказать в посольствах стран вероятных импортеров;
• публикации в периодической печати и научных виданнях.
В настоящее время все более широкого использования приобретает такой источник информации, как компьютерные банки даних.
Предприятия, исходя из своих возможностей, могут использовать различные источники информации или их комбинации. Однако при всех обстоятельствах целесообразно придерживаться правила: затраты и время, необходимые для сбора информации, должны согласовываться со степенью риска осуществления экспорта.

<- 8.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИОРИТЕТНЫХ экспортных продуктов сельского хозяйства на предприятии 8.5. ВЫБОР КАНАЛА дистрибьюции ЗА РУБЕЖОМ ->