Конспект лекций. Менеджмент: принятие решений и риск

8.6. ЦЕНА НА ЭКСПОРТНЫЙ ТОВАР И СОСТАВЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ - ОФЕРТЫ

Для экспортера цена тогда выгодна, когда она покрывает все расходы на производство товара, приносит прибыль и является конкурентоспособной на мировом рынке. Как мы уже отмечали, для предприятия важно, чтобы экспортная цена на товар обеспечивала не меньшую экономическую выгоду, чем реализация данного товара на внутреннем рынке. На меньшую доходность предприятие может согласиться только при условии, когда ему крайне необходима валюта для закупки за рубежом необходимых ресурсов, задействования которых в производство обеспечит получение дополнительного прибутку.
При определении экспортной цены и потенциальной эффективности экспортного товара прежде всего следует определить его полную себестоимость. В нее включают производственную себестоимость, а также расходы, связанные с реализацией товара на экспорт. Это расходы:
• на упаковку и маркировку;
• на транспортировку товара покупателю, на погрузку и разгрузку;
• на страхование товара в пути;
• на выплату пошлины, экспортных налогов и сборов;
• на оформление документов (например, получение сертификата качества, лицензий на транзит и т.п.);
• на выплату агентских вознаграждений посередникам.
Все расходы важно рассчитать как можно точнее, поскольку только при этом условии можно определить истинную доходность экспорта. Если полную себестоимость умножить на желаемый для предприятия коэффициент рентабельности, то в результате получают расчетную экспортной цены. Понятно, что экспортер далеко не всегда сможет реализовать товар по такой цене, поскольку ее уровень в конце концов будет зависеть от выбора канала дистрибьюции и мировой цены. В международной торговой практике при мировой цене понимают цены крупных экспортно-импортных сделок в основных центрах мировой торговли с оплатой в свободно конвертируемой валюте. Такие соглашения заключаются основные поставщики того или иного товара. Поэтому, например, мировой ценой на пшеницу является экспортная цена Канады, на чай - цена аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондони.
Конечно, если себестоимость производства товара низкая, то предприятие для завоевания рынка сбыта может пытаться продать свой товар по более низкой (демпинговой) цене по сравнению с мировой. Но это опасно и не всегда возможно. Страны-импортеры вводят различные антидемпинговые таможенные платежи, превышающие себестоимость товара, а следовательно, и его цену. Кроме того, в такого экспортера могут быть начаты антидемпинговые процедуры. Это наносит ущерб репутации страны-экспортера и может привести к запрету осуществления предприятием-нарушителем всех видов ЗЕД.
Как показывает практика международной торговли, при реализации товаров, имеющих конкурентов, отклонения в уровне продажных цен, как правило, невелики. Правда, экспортер имеет право снижать цену по отдельным сделкам, устанавливать скидки конкретному покупателю. В этих обстоятельствах снижены цены не рассматриваются как демпингови.
В торговых отношениях в зависимости от конъюнктуры рынка, характера взаимоотношений с покупателем (покупателями), условий поставки товара и условий платежа экспортером могут применяться различные виды скидок: специальные, прогрессивные (оптовые), общие или простые, дилерские, сезонные, бонусная скидка и скидка «сконто». Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, прогрессивные - за количество купленного товара (цена снижается до 10%), простые - на серийные машины и оборудование. Скидка «Сконто» предоставляется тогда, когда расчет ведется наличными в оговоренный срок, но покупатель берет для этого краткосрочный кредит, а значит, имеет дополнительные расходы. Учитывая это обстоятельство, размер такой скидки устанавливается, как правило, на уровне ссудного процента на денежном рынке страны-импортера.
Отечественным предприятиям-экспортерам важно знать, что в 1997 г. Национальный банк Украины разрешил коммерческим банкам принимать от иностранных покупателей наличные в СКВ в кассу банка в сумме до 10 тыс. долларов как платеж резиденту согласно заключенному контракту. Благодаря такому мероприятию отечественные предприятия могут оперативно получать необходимую им валюту, а иностранные покупатели - необходимый им товар.
Бонусная скидка - это скидка за оборот, предоставляемая продавцом только своим постоянным агентам, с которыми сложились взаемодовирливи отношения. Условием предоставления этой скидки является реализация товара объемом не менее, чем оговорено в соглашении. Сезонные скидки могут быть разные по размеру (например, на минеральные удобрения скидка составляет до 15%) и предоставляются за продажу товара в сезон, когда спрос на него существенно зменшуеться.
Дилерские скидки больше распространены при реализации мобильной техники и транспорта и предоставляются продавцом своим постоянным представителям и посредникам-дилерам.
Уровень экспортной цены зависит также от условий поставки товара. Здесь существует такая закономерность: чем дольше время продавец имеет обязательства по доставке товара до покупателя, тем на больший срок он связывает свои средства, изымая их из обращения, тем больше его прямые расходы от такого «замораживания», а следовательно, тем выше, при прочих равных условиях, должно быть экспортная цена. Согласно требованиям данного критерия низкой будет цена со склада экспортера (EXW). Цена на условиях «франко вдоль борта судна» (FAS) будет больше предыдущей цены на расходы экспортера на погрузку товара и на его транспортировку от склада до основного транспортного средства. Цена на условиях «франко-перевозчик» (FCA) или на условиях «франко-борт судна» (FOB) будет выше цены на условиях FAS на сумму расходов на погрузку товара на основное средство перевозки. Цена на условиях «поставлено на границу» (DAF) будет выше цены на условиях FCA и FOB на сумму расходов на оплату транспортировки товара до границы и т. ин.
Когда предприятие-экспортер определилось с ценой, можно приступить к установлению контактов с потенциальными покупателями. Одним из распространенных способов налаживания таких контактов является составление коммерческого предложения - оферты. Она представляет собой сообщение продавца о том, на каких условиях он готов продать свой товар. Оферта может быть составлена ​​не только по инициативе продавца, но и на основе переданного заказчиком запроса товар.
Заключение сделок посредством оферты регулируется «Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров». В Конвенции содержатся правила применения оферты, условия вступления его в силу и отзыва, условия акцепта оферты, правила действия встречной оферты тощо.
Составление предложения должна осуществляться очень тщательно и основываться на реальных возможностях предприятия выполнить указанные в ней условия поставки товара. Вместе оферта рассматривается и как рекламное средство, поэтому в ней необходимо акцентировать внимание на тех параметрах товара и условиях его поставки, которые являются важными и привлекательными для покупателя. После отсылки оферты потенциальным покупателям предприятие-экспортер не должно пассивно ожидать ответа, а наоборот, через различные каналы связи (не исключается и персональный визит) поддерживать контакты с ними и благодаря этому создавать впечатление о своей активности и о значимости покупателя уважаемым партнера.
Согласно правилам данной Конвенции оферта рассматривается как юридический акт. Это означает, что в случае акцепта оферты покупателем, на имя которого она была направлена, сделка считается заключенной на условиях, которые были указаны в данной оферте. Во акцептом оферты понимают заявление или иное действие адресата оферты, в которых содержится его согласие с условиями оферты. Следует помнить, что предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается лишь как приглашение к оферте, следовательно, в данном случае она не имеет юридической сили.
Оферта, даже безотзывная, может быть отменена оферентом (продавцом), если сообщение об отмене получено адресатом раньше самой оферты или одновременно с ней. Кроме того, оферта может быть отозвана, если сделка еще не заключена, а сообщение об отзыве получено адресатом до отправки им акцепту.
Содержание оферты должен быть таким, чтобы потенциальный покупатель смог составить полное представление о товаре, условиях его поставки и платежа. Как правило, в оферте содержатся следующие реквизиты:
• название товара и его подробное описание с особым акцентом на качественные характеристики. Если у продавца объем товара для продажи ограничен, следует указать, какое максимальное количество товара может быть поставлена ​​по соглашению;
• цена товара за единицу его измерения, а также возможные скидки к цене;
• условия упаковки, характер тары, вес товара нетто, брутто;
• условия поставки. Здесь предлагается способ поставки и указывается, какая доля расходов на доставку товара в цене;
• срок поставки товара. Как правило, указывается в течение определенного календарного периода с момента заключения соглашения (в течение месяца, квартала и т.д. или «не позднее ...»)
• валюта предложения;
• условия платежа. Предлагаются с учетом надежности партнера, степени конкурентоспособности товара и важности его продажи для предприятия, наиболее распространенной практики осуществления платежей на данном зарубежном рынке и др..;
• порядок приемки-сдачи товара;
• срок действия оферты, в течение которого она сохраняет свою юридическую силу. Этот пункт очень важен, поскольку оферта может быть акцептована через такой период, когда экспортеру стало уже невыгодным продавать товар на условиях, которые были в ней зазначени.
Оферта, в котором указан срок ее действия, называется жесткой. Она фиксирует срок, в течение которого оферент юридически связан с условиями оферти.
В случае, если в ответе адресата на оферту содержатся существенные дополнения, ограничения или иные изменения, то этот ответ рассматривается как отклонение оферты и юридически представляет собой встречную оферту. К таким существенных изменений оферты относят изменения по цене, платежей, качества и количества товара, места и сроков поставки, границ ответственности сторон. Если же в ответе адресата есть дополнение, не меняющие условия оферты, то этот ответ считается акцептом при условии, что оферент не выскажет возражений устно или письменно против этих расхождений. При отсутствии реакции оферента условиями договора будут являться условия оферты с изменениями, содержащимися в акцепте адресата.
Экспортер, получив встречную оферту, может согласиться с его условиями. Тогда он письменно уведомляет об этом покупателя, т.е. акцептует встречную оферту. Это действие экспортера юридически фиксирует заключение сделки на условиях покупателя. В противном случае, когда предложения адресата не устраивают экспортера, он считает себя свободным от обязательств по оферте. Возможны случаи, когда на встречную оферту покупателя экспортер может прислать свою контроферту, и в процессе такого обмена они могут договориться и заключить контракт.
Оферта, в которой не указан срок ее действия, называется свободной офертой. Она не имеет юридической силы и не обязывает продавца придерживаться условий, указанных в этом документе. Главная функция такой оферты - реклама товаров. Однако и свободная оферта может закончиться заключением соглашения, если потенциальный покупатель направит экспортеру контроферту с конкретными предложениями сроком действия. При условии, что продавец акцептует контроферту, соглашение юридически считается заключенным.

<- 8.5. ВЫБОР КАНАЛА дистрибьюции ЗА РУБЕЖОМ 8.7. ВАЛЮТНЫЕ РИСКИ ПРИ ЭКСПОРТЕ И СПОСОБЫ ЗАЩИТЫ ОТ НИХ ->